Cómo Vender Software en Empresas. Técnicas de Venta B2B

Con el entendimiento que las empresas tienen un conjunto de procesos de negocio y las soluciones digitales tienen un conjunto de herramientas. 

El objetivo de este curso radica en lograr adoptar a nuestro proceso de venta métodos consultivos que nos permitan entender de que forma hacer que las herramientas de las soluciones ofrecidas entren en armonía con uno o varios procesos de negocio de nuestros clientes.

Si bien, más adelante en el curso profundizaremos en algunos de estos conceptos, en esta sección globalizaremos toda la estructura básica a tener en cuenta antes de salir al mercado a abordar procesos con clientes potenciales de las soluciones digitales.

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Habiendo entendido la estructura básica de la venta consultiva, ahora esta sección se enfocará en ilustrar:

1. Diferenciadores de la venta consultiva de soluciones VS la venta tradicional que te harán entender porque el Software, las tecnologías de información y las soluciones digitales son mejor abordadas comercialmente desde una perspectiva consultiva.
2. Dicho esto, ya abordando la perspectiva consultiva entenderemos los beneficios de hacerlo.
3. y por último las habilidades básicas o "Soft Skills" que debería tener un vendedor consultivo de soluciones digitales.

Para concluir la introducción, es importante entender  que tipo de soluciones digitales nos estaremos refiriendo en este curso con el fin de tener un panorama más claro en el momento de adquirir el conocimiento de las siguientes secciones.

Este curso puede ser utilizado cuando:

• Vendo soluciones digitales como empresario
• Vendo soluciones digitales como emprendedor
• Vendo soluciones digitales como gerente o representante de ventas en compañías de IT o alguno de sus partners / Mayoristas.
• Vendo internamente soluciones digitales en mi empresa para aprobación de diversos proyectos.
• Soy consultor de procesos o de tecnologías de información.

Explora esta sección en donde se resume la estructura global para lograr un análisis consultivo de soluciones digitales o Software. Es importante tener esta estructura mental antes de comenzar comercializar, pues te llevará a pensar como cliente.

Como primer componente de este análisis, es importante entender todos los tipos de herramientas que tienen y traen con sigo las soluciones. Entender como están clasificadas, cuales son sus principales beneficios y cual es la forma correcta de ofrecerlas para los diferentes escenarios de venta a los que nos podemos enfrentar. Entendamos las herramientas como el elemento más granular y atómico dentro de una solución digital. 

Como segundo elemento d este análisis tenemos los casos de uso. Entendiendo las posibles herramientas que podemos encontrar en las soluciones, esta sección te ayudará a abordar la forma correcta de materializar con ellas las actividades que componen un proceso de negocio.

Como tercer elemento de este análisis tenemos los casos de negocio, estos casos son aquellos que desde una perspectiva comercial, vamos a utilizar para simular procesos de negocio compuestos de diferentes actividades y así tener una visión más amplia de cómo aterrizar las soluciones que vendemos en los procesos de los clientes que visitamos.

Como cuarto elemento de este análisis, los requerimientos resumen en una sola frase, todo lo que quiere lograr nuestro cliente con una solución digital. Entre más estratégicos seamos planteándola, el cliente encontrará más sentido en lo que estamos ofreciendo.

Entendiendo el panorama completo del análisis consultivo de soluciones digitales, ahora es importante saber:

1. Cuál es el mecanismo ideal para Entenderlas
2. Cuál es el mecanismo ideal para Ofrecerlas

Sabiendo como analizar, entender y ofrecer soluciones digitales, es hora de ayudar a nuestro cliente entendiendo par que procesos debe esforzarse en Adecuar una herramienta a los mismos y en que procesos debe ceder en pequeños cambios operativos para traerla a la empresa tal y como está.

En esta sección vamos a entender cual es la estructura de los procesos de negocio en las empresas par poder tener una aproximación acertada a nuestros prospectos. Dicho esto, antes es fundamental definir qué son procesos de negocio en el contexto de la teoría comercial que estamos planteando en este curso.

Habiendo definido las soluciones digitales en las que nos vamos a enfocar en este curso, es importante entender que los procesos que vamos a abordar son los de negocio.

Esta importante sección nos ayudará a entender como categorizar los procesos de negocio en los clientes para entender en cuales de ellos es viable ofrecer una solución. A través de metodologías de separación de los procesos tradicionales en las empresas de los procesos innovadores y poder entender cuales de ellos son comunes para las operaciones empresariales, cuales son comunes para industrias específicas y cuales representan la misión crítica de operación, podremos se acertados en la venta y por lo tanto aumentar nuestras probabilidades de cierre de negocios.

Enfocarse en los procesos que solucionan nuestras herramientas y no enredar las cosas con situaciones ajenas  a estos es ser productivo en la venta.

Cada proceso de negocio tiene personas detrás que lo operan o que dependen de sus resultados, generalmente estos van a ser nuestros compradores y debemos saber identificarlos y entenderlos, 

Entendamos los procesos que generalmente son comunes en las empresas y aprendamos  identificar cuando es estratégico que un cliente lo automatice con métodos tradicionales.

Entendamos los procesos que encontramos en industrias y tipos de operación específicas y aprendamos  identificar cuando es estratégico que un cliente lo automatice con métodos tradicionales.

¿ El core business o proceso de misión crítica debe ser abordado por soluciones digitales con estrategias tradicionales ? entendamos.

Entendamos los procesos que generalmente son comunes en las empresas y aprendamos  identificar cuando es estratégico que un cliente lo automatice con métodos innovadores.

Entendamos los procesos que encontramos en industrias y tipos de operación específicas y aprendamos  identificar cuando es estratégico que un cliente lo automatice con métodos innovadores.

Es fundamental que una empresa sea extremadamente innovadora y estratégica cuando está buscando automatizar su proceso de negocio de misión crítica. Por esto debemos ser extremamente responsables, innovadores y estructurados cuando ofrecemos soluciones que automaticen estos procesos de negocio, al fin y al cabo es lo que va a diferencial a nuestro cliente en el mercado.

Habiendo entendido todas las estructuras que nos ayudarán a vender consultiva-mente soluciones digitales, entendamos esta sección como un conjunto de tips o consideraciones adicionales en el momento de llevar una vida comercial en este mundo digital.

A veces es importantes entender que las soluciones que tenemos, generan información que es relevante para soluciones que automatizan otros procesos de negocio o al revés, a veces para vender satisfactoriamente una soluciones, sabemos que estas deben recibir información de otros sistemas. Entendamos como identificar cuando y como integrar nuestra solución digital con otras dentro de nuestros clientes.

Las tecnologías de información manipulan el activo más importante de cualquier organización. Entendamos cuando y como debemos hacer uso de los outputs que generan las soluciones para presentar indicadores, dashboards y alertas basadas en la operación de la automatización de los procesos de negocio.

Todas la empresas integran estrategias a su operación con la finalidad de reducir costos  o incrementar ventas, todas las decisiones son tomadas en torno a alguno de estos dos objetivos de negocio. Hagamos ver a nuestros clientes como nuestras soluciones los llevarán en alguno de estos os caminos.

Como comerciales del mundo digital, debemos entender que las tecnologías de información o soluciones digitales a veces tienen pequeñas (o grandes) fallas en sus versiones. Nuestra labor es aprenderlas a detectar, reportar y saber contener a nuestros clientes explicándoles las situaciones.

Descubre como utilizar estos recursos en el proceso e venta de soluciones digitales. Muchas veces hacen la diferencia en el momento de cerrar un negocio.

Siempre es bueno estar avalado por los fabricantes de Software de las soluciones que vendemos y/o por los dueños de los componentes de los ambientes de desarrollo que utilizamos.

Dentro de las organizaciones, no solamente están los tomadores de decisiones, también debemos aprender a identificar algunos perfiles clave que nos ayudarán a que nuestros clientes tengan un proyecto de asimilación de soluciones digitales mucho más eficiente, ameno y fácil.

Un elemento a tener siempre en cuenta en el momento de comercializar cualquier cosa, son los contratos. Entendamos algunos puntos clave para los que utilizaremos en la comercialización de soluciones digitales.

Exploremos las estrategias ideales para seguir ganando dinero de los clientes actuales o base instalada que tiene la solución que vendemos en el mercado. 

Si vendemos soluciones digitales, apliquemos lo que ofrecemos en nuestra operación como comerciales. Manejemos nuestro proceso de ventas, campañas y renovaciones con un CRM basado en proyectos y hagamos una buena administración de nuestros prospectos y oportunidades de venta.

Tengan por seguro que con el conocimiento adquirido, podrán salir a ofrecer soluciones digitales en el mercado de una forma mucho más efectiva y hacer dinero más inteligente de este mundo digital en crecimiento.