Gestión de Ingresos

Análisis del mercado y la competencia. Set Competitivo. KPI's

Esta semana comenzamos a adentrarnos en el significado y la importancia que tiene el mercado para la producción de los servicios. Estudiar el mercado resulta esencial para conocer quiénes son los posibles clientes, cuál es la demanda, cuánto vale la demanda, qué otros servicios se están ofreciendo, y cuáles son los competidores que se encuentran allí, ofreciendo productos o servicios idénticos o sustitutos. Asimismo, conocer la demanda, admite dividir el mercado en distintas porciones, denominados segmentos, para aplicar la estrategia correcta para llegar a ese mercado objetivo. La división en segmentos permite conocer las necesidades no satisfechas de esos consumidores. Finalmente, conocer los competidores, tanto directos como indirectos, que se encuentran en ese espacio, resulta imprescindible ya sea para fijar la estrategia competitiva, así como establecer un acuerdo con algunos de ellos, formando un set competitivo. Juntos no sólo alcanzan un mayor porcentaje de mercado, sino que pueden fijar precios para cooperar entre ellos, pudiendo medir a través del rendimiento en ocupación, entre otros.

Previsión, forecast y pricing

En esta semana integramos los temas de Pronóstico de Demanda (Forecast), y la técnica de Fijación de Precios (Pricing), fijando así precios o tarifas a los nichos de mercado ya determinados. Entre las actividades de la semana, estudiaremos qué significa y cómo proyectar la demanda basada en datos históricos-dinámicos. Asimismo, introducimos otros elementos de importancia, tales como el reporte de pick-up, el booking pace, y controles de distancia de fechas, de estadía, y de gestión de overbooking. Aprenderemos qué es el Forecasting, cuáles son sus fases de preparación, y de qué manera es influido por el Calendario de Demanda. A su vez, estudiaremos la técnica de fijación de precios (o Pricing) con sus distintas formas de utilizarlo, indicando a la vez, la existencia de barreras que impiden la creación de nuevas tarifas, y cómo las ventas cruzadas y a categorías superiores, permiten el incremento de ingresos.

Canales de distribución y software de apoyo para la gestión de ingresos

Durante esta última semana, desarrollaremos lo relacionado a la distribución del servicio a través de distintos canales, tanto directos como indirectos, que constituyen las vías necesarias de conexión entre la elaboración del servicio y la prestación de éste por parte del usuario, cliente o huésped. Finalmente, concluiremos con la explicación en general sobre algunos softwares de apoyo al responsable de la gestión de ingresos.