Finalmente, un taller de técnicas de ventas, que revela los secretos más de 50 de los mejores vendedores y negociadores de la historia, todo en un mismo taller.
Estimados Freelancers, Consultores, Emprendedores, Empresarios, Vendedores, Gerentes Comerciales, Key Account Managers: Si los contadores fueron a la escuela de contabilidad, y los diseñadores a la de diseño ¿A cuál escuela de ventas fueron ustedes?
Si usualmente tú o tus vendedores:
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Finalmente, un taller de técnicas de ventas, que revela los secretos más de 50 de los mejores vendedores y negociadores de la historia, todo en un mismo taller.
Si los contadores fueron a la escuela de contabilidad, y los diseñadores a la de diseño ¿A cuál escuela de ventas fueron ustedes?
Finalmente, un taller de técnicas de ventas, que revela los secretos más de 50 de los mejores vendedores y negociadores de la historia, todo en un mismo taller.
Si los contadores fueron a la escuela de contabilidad, y los diseñadores a la de diseño ¿A cuál escuela de ventas fueron ustedes?
- Tienen decenas de reuniones y no cierran la venta
- No usan eficientemente tu tiempo
- Se van de tu empresa porque no funcionaron
- Parecieran ser amateurs en vez de profesionales
Si crees que el éxito es gratuito y que está asociado más al talento que al esfuerzo…este programa no es para tí.Si crees que por haber estudiado alguna ingeniería, sabes todo lo que tienes que saber…este programa no es para tí. (Incluso Ingeniería Comercial. )
Al final del curso deberás tener los siguientes beneficios:
- Repercutir inmediatamente en los resultados comerciales de tu empresa.
- Crear hábitos profesionales.
- Identificar formas de acercarse a los prospectos y optimizar la forma en que nos relacionamos.
- Lograr negociar en ambientes amigables y hostiles.
- Entender cuáles son los momentos claves en los que puedo y debo cerrar el negocio.
- Comprensión integral del proceso de ventas.
- Representar de forma profesional a tu empresa y la dejen bien parada siempre.
Deberías ser capaz de realizar este taller en unas 4 sesiones de 2 horas cada una, incluyendo los entrenamientos. Cada sección tiene material de apoyo para que generes tu propia mini-wikipedia de tu propio proceso de ventas.
Recuerda que tenemos una garantía de un 100% de retorno de tu dinero si quedas insatisfecho, por lo que puedes tomar este curso es sin ningún riesgo. (Sin preguntas, sin letra chica)
What's inside
Learning objectives
- Establecer hábitos efectivos para vendedores y empresarios profesionales, transformando la forma en que abordan las oportunidades de ventas.
- Experimentar mejoras inmediatas en las ventas mediante la aplicación práctica de técnicas avanzadas y estrategias efectivas en el mercado b2b.
- Desarrollar habilidades para negociar de manera exitosa incluso en ambientes hostiles, destacando en situaciones desafiantes y asegurando acuerdos beneficiosos.
- Dominar la habilidad de identificar el momento oportuno y la técnica adecuada para cerrar un negocio de manera efectiva en el contexto empresarial.
- Profesionalizar la relación con los clientes, construyendo conexiones sólidas y duraderas que contribuyan al éxito continuo en el mundo de las ventas b2b.
- Dominar la aplicación de tácticas de persuasión y argumentación para influir positivamente en las decisiones de compra de clientes empresariales.
- Desarrollar una mentalidad estratégica para anticipar y superar objeciones, convirtiendo las resistencias en oportunidades de venta exitosas.
- Establecer hábitos efectivos para vendedores y empresarios profesionales, transformando la forma en que abordan las oportunidades de ventas.
- Experimentar mejoras inmediatas en las ventas mediante la aplicación práctica de técnicas avanzadas y estrategias efectivas en el mercado b2b.
- Desarrollar habilidades para negociar de manera exitosa incluso en ambientes hostiles, destacando en situaciones desafiantes y asegurando acuerdos beneficiosos.
- Dominar la habilidad de identificar el momento oportuno y la técnica adecuada para cerrar un negocio de manera efectiva en el contexto empresarial.
- Profesionalizar la relación con los clientes, construyendo conexiones sólidas y duraderas que contribuyan al éxito continuo en el mundo de las ventas b2b.
- Dominar la aplicación de tácticas de persuasión y argumentación para influir positivamente en las decisiones de compra de clientes empresariales.
- Desarrollar una mentalidad estratégica para anticipar y superar objeciones, convirtiendo las resistencias en oportunidades de venta exitosas.
Syllabus
Esta primera semana te permitirá tener una visión general de todo el proceso de venta, aprenderás a reconocer esta actividad como un mapa para entender dónde ubicar cada actividad.
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Syllabus
En esta Clase te explicaré de la importancia de las relaciones humanas y cómo es que influyen en nuestros trabajos, además de mostrarte que, en verdad, no nos han enseñado mucho de estas habilidades.
En esta sección veremos por qué comúnmente se relacionan a los vendedores con connotaciones negativas tales como estafadores o vendedores de humo.
Específicamente, uno de los mensajes más importantes que queremos inculcar acá es que un buen vendedor es un consultor, un asesor que te enseña a tomar decisiones que sí quieres, porque resolvemos un problema real, y nuestra solución es valiosa.
Es decir, enfocamos la conversación al valor y no al precio de la solución.
Adjunto está la Guía de Trabajo Frismo que te guiará durante todo el curso / taller para que hagas de estas horas algo muy práctico y trabajes al mismo tiempo que aprendes. Te explicaré cómo es que ella está basada en una metodología de aprendizaje progresivo donde hacemos foco en el aprender-trabajar-haciendo.
prueba 1
La primera actividad relacionada con las ventas que se debe realizar es definir cuál será el norte al que apuntaremos y cuáles serán los pasos para llegar a este objetivo final. La subdivisión de las tareas es muy importante ya que en base a esta se procederá y sabremos qué tarea realizar en qué momento. A eso llamamos, tener un plan.
Más adelante haremos una actividad donde indagaremos profundamente en esta tarea.
Esta tarea puede parecer simple, pero debe ser acompañada del análisis interior de la persona. ¿Soy capaz de alcanzar las metas que me propongo? Es importante conocer los limites propios pero no conformarse con lo ya realizado.
Además, en la mayoría de las asesorías que he estado, las empresas no tienen su plan estratégico muy claro, por lo que esta es una buena oportunidad para revisar el tuyo.
¿Sabes cómo definir a tu cliente?
¿Cuáles son las características que lo hacen único?
¿Por qué tu eres especial para él?
¡Es muy importante definirlo!
Para esto existen ciertas herramientas que deben ser utilizadas para una obtención más eficiente de la información.
Eso es lo que llamamos prospección y calificación.
En esta sección aprenderás la importancia de presentar e influir efectivamente a tu contraparte.
Un error típico que cometen los vendedores amateur es que empiezan presentando en vez de calificar por medio de preguntas si éste es un buen prospecto.
Lo que realmente no queremos hacer al intentar realizar una venta es argumentar la razón de por qué deben comprarte.
Tampoco queremos caer en discusiones sino que el prospecto se dé cuenta de la utilidad del producto, por medio de preguntas.
En esta sección aprenderás a transformar esos argumentos en preguntas que influencian mucho más eficientemente a tu prospecto, siempre cuidando nuestra insistencia.
El cierre puede ser la parte más importante de una venta, aquí 4 maneras muy eficientes de hacerlo.
Cuando has definido tus metas, por ejemplo por mes debo ganar X, éstas deben ser subdivididas en metas más pequeñas que sean más fáciles y cercanas de alcanzar (por semana debo vender Y) lo que lleva a la mayor simplificación y verdadero conocimiento del negocio (por día debo vender Z)
Además, involúcrate hacia arriba en el embudo de ventas, si debes vender Z por día, cuántas reuniones tienes que tener, y para eso, cuántos llamados debes hacer, y cuántos prospectos debes conseguir.
¿Sabes cuáles son los problemas que resuelves para tu cliente?
Identificarlos es clave para poder vender. ya que ninguna transacción se hace si no hay una resolución de un problema.
Es por esto que quiero agarres tu Guía de Trabajo Frismo (hoja 6) e introduzcas en una matriz los valores donde identifiques claramente los problemas que soluciones, la solución que das y su propuesta de valor, cuáles son sus características y beneficios que te diferencian de la competencia.
En esta clase definiremos por qué los prospectos que hemos definido previamente como ideales no comprarían nuestro producto, al saber las razones, estas deben ser divididas en grupos que nos permitirán manejar las objeciones de manera más ordenada y eficiente, aquí descubrirás cómo.
Anda a tu Guía de Trabajo Frismo (hoja #8) y rellena las campos para comprendas cómo puedes agrupar la mayoría de las objeciones típicas en no más de 6 categorías.
Aquí encontrarás una introducción a los conceptos básicos necesarios para llevar a cabo una negociación, la forma en que la realiza la mayoría de las personas y algunas claves que te permitirán el cierre de un negocio desde un punto de vista de que quizás no se te había ocurrido y te podría traer beneficios futuros
Encontrar la manera de que los cierres se adecúen a la industria en la que uno participa es muy importante, pues entrega un mayor sentido y personalización, a continuación se evalúa esto.
Anda a tu Guía de Trabajo Frismo (hoja #8) y rellena las campos para adecúes los cierres que te he enseñado a tu empresa / industria y los uses hoy mismo.
Ciertas habilidades pueden ser de gran dificultad de adoptar y/o de aprender, por razones como miedo al rechazo u otras.
Muchos podrán decir que estas variables no les afecta, pero entonces, ¿Por qué no pueden cerrar de buena manera las negociaciones si ya tienen las herramientas? estos miedos son totalmente normales, aquí te enseñamos cómo superar tanto los tuyos como los de tus prospectos y clientes.
Además, destacamos la importancia de ser un buen influenciador, vendedor y empresario y las ventajas que existen al pertenecer al mundo de las ventas y negociación. Estas no son habilidades sólo laborales, son habilidades que sirven en la vida, siempre estamos influenciando / vendiendo.
Gran parte de ser un gran vendedor es ser eficiente al momento de manejar tu tiempo y recursos. Acá te doy varias metodologías y tips basados en las personas más exitosas que han escrito libros como "Getting Things Done" - David Allen.
En esta sección veremos cuáles son las maneras de lograr una mayor productividad, sus partes y las razones que así lo justifican, mostraremos herramientas que te ayudarán a lograrlo de una manera más simple y eficiente.
Gran parte de ser un gran vendedor es ser eficiente al momento de manejar tu tiempo y recursos. Acá te doy varias metodologías y tips basados en las personas más exitosas que han escrito libros como "Getting Things Done" - David Allen.
En esta sección veremos cuáles son las maneras de lograr una mayor productividad, sus partes y las razones que así lo justifican, mostraremos herramientas que te ayudarán a lograrlo de una manera más simple y eficiente.
la semana anterior (2) definimos nuestro prospecto ideal, en esta ocasión haremos un listado de todos aquellos que entren en esta categoría (cumpliendo los parámetros ya definidos) para así tener nuestra base de datos. Presta atención a tu Guía de Trabajo Frismo hoja #11, para ver cómo hacerla de manera detallada.
Siempre que intentemos seducir a un nuevo posible cliente es importante hacerlo de la manera más cautivadora en que seamos capaces, para esto, utilizaremos las técnicas que se mostrarán en esta clase.
Mira tu Guía de Trabajo Frismo en la hoja #13 las preguntas que te guiarán a mejorar la manera que presentas, usando metodologías y trucos utilizados por grandes próceres de éste área como Steve Jobs y varios Charlistas TED.
Es importante recalcar que presentar no es sólo hacer una presentación delante de una audiencia. Si tú estás mostrando tu producto / servicio en una conversación 1-1, estás presentando.
Cuando argumentas de por qué alguien debería comprar tu producto o servicio básicamente estás intentando obligar a esa persona a hacerlo, si realizas las preguntas adecuadas en los momentos claves, o respondes sus inquietudes con otra pregunta, se crea el espacio para la duda que permitirá al cliente darse cuenta por su parte de estas razones de una manera no agresiva.
A continuación te mostramos cómo.
La semana #2 aprendiste los conceptos fundamentales de ser un buen negociador. Hoy los aplicarás de la siguiente forma:
Mira tu Guía de Trabajo Frismo en la hoja #15 y responde las preguntas que te guiarán a prepararte como un negociador profesional.
ZOPA es una herramienta de negociación cuya sigla en inglés significa zone of possible agreement (zona de acuerdo posible). Potencialmente, su aplicación te permitirá llegar a un punto en el que ambas partes queden satisfechas, entérate cómo a continuación.
Una vez que tienes clientes satisfechos, la forma más inteligente y efectiva de trabajar en ventas es usando referidos. Esto no te costará si has hecho muy bien el trabajo anterior.
No obstante, a las personas hay que persuadirlas a ofrecernos sus referidos. En esta sección te enseñamos cómo y además terminamos con un taller que puedes ver en la Guía de Trabajo Frismo hija #15
En pasadas sesiones aprendimos cómo optimizar nuestro uso del tiempo por medio de ciertas técnicas y metodologías.
Ahora es cuando te toca hacer seguimiento de cómo has aplicado lo que te he enseñado. Si no lo haces, si no ejecutas los cambios, si no haces seguimiento, no agendas una instancia en tu mes para analizar tus avances, ESTÁS BOTANDO DINERO a la basura.
Entonces agarra tu Guía de Trabajo Frismo hoja#16 y analiza las preguntas que tengo ahí para tí.
Recuerda que si quieres darme tu feedback de cómo lograr o implementar ciertas técnicas me puedes contactar sin problemas. Contesto TODOS los emails ([email protected] )
Definir un mínimo de preguntas que harás y cuáles serán te ayuda a ordenar tus pensamientos y estructurar tu proceso de acercamiento del prospecto.
Así como los actores tienen un guión por el cuál guiarse y su actuación es cada vez más natural, ésta esta guía de las preguntas que tendrás que hacer.
No escatimes, no existen preguntas tontas, anota todas las que puedas en tu Guía de Trabajo Frismo (hoja#17)
Este ejercicio te hará ponerte creativo y empático al máximo.
Lo que te diferenciará de ser un vendedor profesional de uno amateur será la calidad de comprensión del proceso de ventas, y el manejo de las herramientas que te estoy entregando.
Una de las herramientas más potentes es la calidad de la forma en que presentarás tu producto / servicio. Acuérdate lo que te he enseñado:
F - ormatos
E - Estructura
A - Ayudas
Haz una revisión general de tu presentación y agrega las características que te hacen destacar de los vendedores amateur. Ahora es cuándo.
Esta sección es una de las más relevantes del taller, así que, PRESTA ATENCIÓN.
En tu Guía de Trabajo Frismo (hoja #18) completa la tabla que te permitirá generar los manejos de objeciones para el uso de tu propia metodología de ventas.
Usa la creatividad para generar tus preguntas en forma de preguntas, tal como te lo he enseñado antes. Si es necesario volver a revisar las secciones dónde te enseño esto, hazlo.
Es imperativo derribar el hábito de contestar con argumentos versus preguntas.
Esta es la sección que más odian la mayoría de los aspirantes a negociadores / vendedores profesionales al momento de entrenar: Juego de Rol. Y es porque nos hace sentir un poco "tontos", pero honestamente, antes de vender, es lo que más sirve.
Sigue las instrucciones en tu Guía de Trabajo Frismo (hoja #19) para ver cómo puedes practicar con un compañero y cómo puedes ir midiendo cómo lo haces.
Esto te hará realmente bueno y es el equivalente a los entrenamientos para los deportistas y los ensayos para los actores. Esto es lo más cerca de la realidad posible.
En esta sección me gustaría que conozcas en 2 minutos la historia de Nick Vujicic, quién nos da una lección de cómo afrontar el término de un reto y cómo seguir avanzando contra todas las adversidades, que, créeme...las tendrás en el mundo de las ventas.
Me gustaría saber tu feedback de este curso. Con toda humildad y mucho esfuerzo hemos juntado este material, por lo que:
1. Si te gustó este curso, por favor deja una reseña positiva, nos ayuda mucho para mejorar y reinvertir en la educación comercial y de negocios. Si no te gustó algo, antes de calificar negativamente, por favor mándame un correo y cuéntame cómo lo puedo arreglar para tí.
2. Si crees que tiene que mejorar cosas, por favor cuéntanos qué te hubiera gustado diferente y veamos si podemos satisfacer tus expectativas.
Sin más, les dejo mi contacto:
Francisco Israel
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Técnicas prácticas para ventas b2b
Enseña a influir sin necesidad de argumentar.
Orientado a ventas y negociación empresarial.
Va desde la planificación hasta el cierre.
Usa una guía de trabajo central para aplicar.
Activities
Repasar los Fundamentos de la Psicología de Ventas
Show steps
Refrescar los principios psicológicos que influyen en las decisiones de compra para comprender mejor las motivaciones de los clientes.
Show steps
-
Revisa apuntes o resúmenes de cursos anteriores sobre psicología de ventas.
-
Identifica los sesgos cognitivos comunes que afectan las decisiones de compra.
-
Practica la aplicación de estos principios en escenarios de venta simulados.
Leer 'El Vendedor Más Grande del Mundo' de Og Mandino
Show steps
Desarrollar una mentalidad positiva y una ética de trabajo sólida para superar los desafíos en las ventas.
View
El vendedor más grande del mundo II: El fin de...
on Amazon
Show steps
-
Lee una de las diez escrituras del libro cada día.
-
Reflexiona sobre el significado de la escritura y cómo se aplica a tu vida.
-
Intenta aplicar el principio de la escritura en tus interacciones diarias.
Leer 'Cómo ganar amigos e influir sobre las personas' de Dale Carnegie
Show steps
Comprender los principios de las relaciones humanas para mejorar la comunicación y la persuasión en las ventas.
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Cómo Ganar Amigos e Influir Sobre Las Personas
on Amazon
Show steps
-
Lee un capítulo del libro cada semana.
-
Identifica un principio clave de cada capítulo.
-
Aplica ese principio en tus interacciones diarias.
Four other activities
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Sesiones de Juego de Roles de Negociación
Show steps
Practicar habilidades de negociación en un entorno simulado con otros estudiantes para recibir retroalimentación y mejorar la confianza.
Show steps
-
Forma un grupo de estudio con otros estudiantes del curso.
-
Define escenarios de negociación realistas basados en tu industria.
-
Alterna los roles de vendedor y cliente en cada escenario.
-
Proporciona y recibe retroalimentación constructiva después de cada juego de roles.
Desarrollar un Plan de Prospección Personalizado
Show steps
Crear un plan detallado para identificar y calificar prospectos, adaptado a tu industria y estilo de venta.
Show steps
-
Define tu cliente ideal basándote en las características aprendidas en el curso.
-
Investiga y selecciona las herramientas de prospección más adecuadas para tu mercado.
-
Crea un cronograma de actividades de prospección con metas específicas.
-
Implementa el plan y realiza un seguimiento de los resultados.
Crear un Guion de Manejo de Objeciones
Show steps
Anticipar las objeciones comunes de los clientes y preparar respuestas persuasivas basadas en las técnicas del curso.
Show steps
-
Identifica las objeciones más frecuentes en tu experiencia de ventas.
-
Redacta respuestas claras y concisas para cada objeción.
-
Practica el guion con un colega o mentor.
Crear una Presentación de Ventas Impactante
Show steps
Diseñar una presentación visualmente atractiva y persuasiva que destaque los beneficios de tu producto o servicio.
Show steps
-
Define el objetivo principal de la presentación.
-
Crea un esquema claro y lógico de los puntos clave.
-
Diseña diapositivas visualmente atractivas con imágenes y gráficos de alta calidad.
-
Practica la presentación para asegurar una entrega fluida y confiada.
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Refrescar los principios psicológicos que influyen en las decisiones de compra para comprender mejor las motivaciones de los clientes.
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- Revisa apuntes o resúmenes de cursos anteriores sobre psicología de ventas.
- Identifica los sesgos cognitivos comunes que afectan las decisiones de compra.
- Practica la aplicación de estos principios en escenarios de venta simulados.
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- Lee una de las diez escrituras del libro cada día.
- Reflexiona sobre el significado de la escritura y cómo se aplica a tu vida.
- Intenta aplicar el principio de la escritura en tus interacciones diarias.
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- Identifica un principio clave de cada capítulo.
- Aplica ese principio en tus interacciones diarias.
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- Define escenarios de negociación realistas basados en tu industria.
- Alterna los roles de vendedor y cliente en cada escenario.
- Proporciona y recibe retroalimentación constructiva después de cada juego de roles.
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- Define tu cliente ideal basándote en las características aprendidas en el curso.
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- Redacta respuestas claras y concisas para cada objeción.
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