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三节课 sanjieke
销售是满足客户动机，而非满足客户需求
销售拜访的目的只有一个：向客户要行动承诺
销售的成功不取决于按门铃的次数！
本课程内容包括了客户拜访中各个层面的控制点：
如拜访前的销售规划
如何了解客户当前的想法
如何处理客户的不同意见
如何呈现出对客户真正有价值的优势
如何才能约见到客户、通过控制住采购流程
如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺
如何在拜访结束后总结评估、以及在整个过程如何积累客户的信任等。
课程理论与实践相结合，逻辑清晰，简洁实用。
本课程版权归三节课所有，未经书面同意私自录制、转载等行为均属侵权行为。课程内的所有内容，包括但不限于视频、文字、图片均由三节课公司或其他权利人依法拥有其知识产权，包括但不限于著作权、商标权、专利权等。未经三节课公司的明确书面特别授权，任何人不得为任何目的使用以及向任何自然人或单位提供出售、营销、出版或利用三节课官网上提供的任何内容或服务。如有违反，您将承担由此给三节课公司或其他权利人造成的一切损失。
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What's inside
Learning objectives
- 学习一套可靠的拜访方法论，用于计划销售人员销售拜访
- 获得客户承诺，大大缩短销售周期
- 学习一套可靠的拜访方法论，用于执行及评估销售人员销售拜访
- 学习一套共同的销售拜访语言
- 学习一套可靠的拜访方法论，用于计划销售人员销售拜访
- 获得客户承诺，大大缩短销售周期
- 学习一套可靠的拜访方法论，用于执行及评估销售人员销售拜访
- 学习一套共同的销售拜访语言
Syllabus
课程导读
课程简介
讲师介绍
课程大纲
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课程大纲
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Traffic lights
Traffic lights
Read about what's good
what should give you pause and
possible dealbreakers
Focuses on obtaining client buy-in, which can significantly accelerate the sales timeline and improve overall efficiency
Provides a framework for sales visits, which includes planning, execution, and evaluation, ensuring a comprehensive approach
Explores strategies for building trust, understanding client expectations, and handling objections, which are essential for successful sales interactions
Emphasizes the importance of listening to clients and understanding their needs, which is crucial for building rapport and tailoring solutions
Teaches a common sales visit language, which can improve communication and collaboration within sales teams and across organizations
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Reviews summary
大客户销售拜访实战技巧与方法论
根据学员们表示，这门“搞定大客户的高效销售拜访攻略”课程提供了非常实用且能够立即应用到工作中的销售拜访技巧和方法。许多人认为课程内容逻辑清晰，结构完整，从拜访前的规划到获取客户承诺，形成了一个可操作的流程。讲师的丰富实战经验和深入浅出的讲解风格受到学员好评，特别是课程中关于如何理解客户期望、如何有效提问以及如何获取客户行动承诺等具体技巧，被认为非常有启发性和针对性。少数评论提到课程内容对有一定经验的销售人员来说可能稍显基础，希望能有更深入的进阶内容或更丰富的行业案例。
讲师实战经验足，讲解深入浅出且生动。
"课程内容非常落地，讲师经验丰富..."
"老师讲得深入浅出，很多技巧都是实战中非常关键的点。"
"老师的实战经验是课程最大的亮点..."
"老师的讲解风格我很喜欢，不枯燥。"
课程逻辑完整，构建了系统的销售拜访流程。
"内容逻辑清晰，从约访到收尾形成了一个完整的流程。"
"课程结构设计合理，每个环节都剖析得很透彻。"
"老师的实战经验是课程最大的亮点，分享了很多实际案例。课程内容结构清晰，易于消化。"
课程中的特定技巧，如获取承诺，提问等非常有启发。
"特别是关于如何获取客户承诺的部分，给了我很多启发，原来还可以这样引导客户！"
"特别是如何让客户愿意说出真实想法、如何处理客户提出的各种顾虑。"
"课程中的提问技巧和优势呈现方法非常奏效。"
"学到了很多关于销售拜访的新思路，尤其是如何理解客户期望和引导客户。"
课程内容非常落地，可直接应用于实战并见效。
"课程内容非常落地，讲师经验丰富，提供的拜访话术和框架可以直接应用到实际工作中。"
"学完后立刻尝试了几次，效果显著。"
"内容实用性很高，特别是关于拜访前的规划和如何设定拜访目标。"
"这门课彻底改变了我对销售拜访的认知！以前总是漫无目的地聊，现在知道要围绕客户行动承诺去开展。"
内容对新手有益，但可能对经验丰富者深度不足。
"但是感觉有些地方讲得不够深入，对于有一定经验的销售人员来说，可能觉得有些基础。"
"可能是我的期待太高了，觉得内容有些泛泛而谈，很多知识点在其他销售书籍或培训中也接触过。"
"希望能有更进阶的内容或更复杂的案例分析。"
"案例不够具体，感觉离我的实际工作场景有点远。"
Activities
Be better prepared
before
your course. Deepen your understanding
during
and
after
it. Supplement your coursework and achieve mastery of the topics covered
in 搞定大客户的高效销售拜访攻略 with these
activities:
阅读《销售就是要搞定人》
Show steps
通过阅读本书，学员可以更深入地理解人际交往在销售中的重要性，并学习如何更好地与客户建立联系。
View
Melania
on Amazon
Show steps
-
通读《销售就是要搞定人》。
-
记录书中对自己有启发的观点。
-
思考如何将书中的技巧应用到实际销售拜访中。
模拟销售拜访
Show steps
通过模拟销售拜访，学员可以练习课程中学习的销售拜访技巧，并获得同伴的反馈。
Show steps
-
寻找一位或多位同学组成小组。
-
轮流扮演销售人员和客户。
-
根据课程内容，设定拜访目标和流程。
-
在模拟结束后，互相提供反馈。
练习处理客户异议
Show steps
通过反复练习，学员可以熟练掌握处理客户异议的技巧，并在实际销售拜访中更加自信地应对。
Show steps
-
收集常见的客户异议。
-
针对每个异议，准备多种应对方案。
-
与同伴进行角色扮演，练习应对异议。
-
记录练习中的不足，并不断改进。
Three other activities
Expand to see all activities and additional details
Show all six activities
制定个人销售拜访计划
Show steps
通过制定个人销售拜访计划，学员可以将课程中学习的知识应用到实际工作中，并提高销售拜访的效率。
Show steps
-
选择一个目标客户。
-
分析客户的需求和期望。
-
根据课程内容，制定详细的拜访计划。
-
在实际拜访中执行计划，并记录结果。
-
根据拜访结果，调整和完善计划。
撰写销售拜访案例分析
Show steps
通过撰写案例分析，学员可以深入思考实际销售拜访中的问题，并运用课程中学习的知识提出解决方案。
Show steps
-
选择一个自己经历过的或听说的销售拜访案例。
-
详细描述拜访过程和结果。
-
分析拜访中的成功和失败之处。
-
运用课程知识，提出改进建议。
阅读《顾问式销售》
Show steps
通过阅读本书，学员可以学习如何成为一名优秀的顾问式销售人员，并提高销售拜访的成功率。
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Show steps
-
通读《顾问式销售》。
-
思考如何将顾问式销售的理念应用到实际销售拜访中。
-
尝试在销售拜访中运用书中的技巧。
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通过阅读本书，学员可以更深入地理解人际交往在销售中的重要性，并学习如何更好地与客户建立联系。
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- 通读《销售就是要搞定人》。
- 记录书中对自己有启发的观点。
- 思考如何将书中的技巧应用到实际销售拜访中。
模拟销售拜访
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通过模拟销售拜访，学员可以练习课程中学习的销售拜访技巧，并获得同伴的反馈。
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- 寻找一位或多位同学组成小组。
- 轮流扮演销售人员和客户。
- 根据课程内容，设定拜访目标和流程。
- 在模拟结束后，互相提供反馈。
练习处理客户异议
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通过反复练习，学员可以熟练掌握处理客户异议的技巧，并在实际销售拜访中更加自信地应对。
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- 收集常见的客户异议。
- 针对每个异议，准备多种应对方案。
- 与同伴进行角色扮演，练习应对异议。
- 记录练习中的不足，并不断改进。
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制定个人销售拜访计划
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通过制定个人销售拜访计划，学员可以将课程中学习的知识应用到实际工作中，并提高销售拜访的效率。
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- 选择一个目标客户。
- 分析客户的需求和期望。
- 根据课程内容，制定详细的拜访计划。
- 在实际拜访中执行计划，并记录结果。
- 根据拜访结果，调整和完善计划。
撰写销售拜访案例分析
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通过撰写案例分析，学员可以深入思考实际销售拜访中的问题，并运用课程中学习的知识提出解决方案。
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- 选择一个自己经历过的或听说的销售拜访案例。
- 详细描述拜访过程和结果。
- 分析拜访中的成功和失败之处。
- 运用课程知识，提出改进建议。
阅读《顾问式销售》
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通过阅读本书，学员可以学习如何成为一名优秀的顾问式销售人员，并提高销售拜访的成功率。
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- 通读《顾问式销售》。
- 思考如何将顾问式销售的理念应用到实际销售拜访中。
- 尝试在销售拜访中运用书中的技巧。
Career center
Learners who complete 搞定大客户的高效销售拜访攻略 will develop knowledge and skills
that may be useful to these careers:
大客户销售
大客户销售
大客户销售需要处理复杂的销售流程和漫长的销售周期，因此高效的拜访策略至关重要。本课程专门针对大客户销售的特点，提供了客户拜访中各个层面的控制点，如拜访前的销售规划，如何了解客户当前的想法，如何处理客户的不同意见等。通过学习本课程，大客户销售可以掌握一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行和评估销售拜访，从而大大缩短销售周期，并最终获得客户的承诺。课程中关于如何获取承诺目标和如何处理顾虑的内容，对于大客户销售来说尤为重要。
销售代表
销售代表
销售代表需要能够有效地计划和执行销售拜访，并最终获得客户的承诺。本课程内容涵盖了客户拜访中各个层面的控制点，从拜访前的销售规划到拜访后的总结评估，以及在整个过程中如何积累客户的信任。通过学习本课程，销售代表可以掌握一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行和评估销售拜访，从而大大缩短销售周期。本课程强调了解客户当前的想法、处理客户的不同意见，并呈现出对客户真正有价值的优势，这些内容对销售代表来说至关重要。
客户经理
客户经理
客户经理的职责是维护和发展客户关系，这需要高效的销售拜访技巧。本课程提供了客户拜访中各个层面的控制点，如如何了解客户当前的想法、如何处理客户的不同意见、如何呈现出对客户真正有价值的优势等。通过学习客户经理能够更好地规划销售拜访，提高约访成功率，并最终获得客户的行动承诺。本课程尤其强调理解客户期望，并引导客户期望，这对于建立长期稳定的客户关系至关重要。学习课程中的提问技巧和承诺获取方法，有助于提升客户经理的专业能力。
销售经理
销售经理
销售经理需要指导和培训销售团队，确保团队能够高效地完成销售目标。本课程提供了一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员的销售拜访，销售经理可以运用这些方法论来提升团队的整体销售能力。课程内容包括如何建立信任、如何提高客户约访成功率、如何做好倾听抓住客户需求等，这些都是销售经理在日常工作中需要关注的重点。此外，本课程还强调如何在拜访结束后总结评估，这对于销售经理来说，是一个宝贵的工具，可以帮助他们不断改进销售策略。
业务拓展经理
业务拓展经理
业务拓展经理负责开发新的客户和市场，这需要强大的销售技能和客户拜访能力。本课程涵盖了客户拜访中各个层面的控制点，从拜访前的销售规划到拜访后的总结评估，能够帮助业务拓展经理更好地了解客户需求，提高约访成功率，并最终获得客户的行动承诺。业务拓展经理可以通过学习课程中的信任建立方法、提问技巧和优势呈现方法，更好地与客户建立关系，并成功地拓展新的业务。
销售总监
销售总监
销售总监负责制定销售战略和管理销售团队，需要对销售过程有深刻的理解和把控。本课程提供了一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员的销售拜访，销售总监可以运用这些方法论来优化销售流程，提高销售效率。课程内容包括如何建立信任、如何提高客户约访成功率、如何做好倾听抓住客户需求等，这些都是销售总监在制定销售战略时需要考虑的关键因素。此外，本课程还强调如何在拜访结束后总结评估，这对于销售总监来说，是一个重要的工具，可以帮助他们不断改进销售战略。
营销顾问
营销顾问
营销顾问需要为客户提供专业的营销建议和解决方案，这需要对客户的需求有深入的理解和把握。本课程涵盖了客户拜访中各个层面的控制点，如如何了解客户当前的想法、如何处理客户的不同意见、如何呈现出对客户真正有价值的优势等。营销顾问可以通过学习本课程，更好地规划销售拜访，提高约访成功率，并最终获得客户的行动承诺。课程中关于理解客户期望和引导客户期望的内容，对于营销顾问来说尤为重要，因为他们需要根据客户的期望来制定营销策略。
渠道经理
渠道经理
渠道经理负责管理和拓展销售渠道，需要与渠道合作伙伴建立良好的关系。本课程提供的客户拜访技巧对于渠道经理来说非常实用，可以帮助他们更好地与渠道合作伙伴沟通，了解他们的需求，并最终获得他们的支持和合作。课程内容包括如何建立信任、如何提高客户约访成功率、如何做好倾听抓住客户需求等，这些都是渠道经理在日常工作中需要掌握的关键技能。此外，本课程还强调如何在拜访结束后总结评估，这对于渠道经理来说，是一个宝贵的工具，可以帮助他们不断改进渠道管理策略。
销售培训师
销售培训师
销售培训师需要为销售团队提供专业的培训，以提高他们的销售技能和业绩。本课程提供了一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员的销售拜访，销售培训师可以运用这些方法论来设计培训课程，并有效地传授给销售团队。课程内容包括如何建立信任、如何提高客户约访成功率、如何做好倾听抓住客户需求等，这些都是销售培训师在设计培训课程时需要考虑的关键因素。此外，本课程还强调如何在拜访结束后总结评估，这对于销售培训师来说，是一个重要的工具，可以帮助他们不断改进培训方法。
售前工程师
售前工程师
售前工程师需要与销售团队合作，为客户提供技术支持和解决方案。虽然售前工程师的主要职责是技术方面，但他们也需要具备良好的客户沟通和拜访技巧，以便更好地了解客户的需求，并向客户展示产品的优势。本课程涵盖了客户拜访中各个层面的控制点，如如何了解客户当前的想法、如何处理客户的不同意见、如何呈现出对客户真正有价值的优势等。售前工程师可以通过学习本课程，提高与客户沟通的效率，并更好地支持销售团队完成销售目标。
咨询顾问
咨询顾问
咨询顾问需要为客户提供专业的咨询服务，帮助他们解决业务问题。本课程中关于了解客户需求、处理客户不同意见以及呈现价值优势的内容，对于咨询顾问来说至关重要。通过本课程，咨询顾问可以学习到如何更有效地进行客户拜访，如何建立客户信任，以及如何最终获得客户的承诺。课程中强调的倾听技巧和提问策略，可以帮助咨询顾问更好地理解客户的业务挑战，并提出更有针对性的解决方案。
市场营销经理
市场营销经理
市场营销经理需要制定和执行市场营销策略，以提高品牌知名度和销售额。本课程中关于了解客户需求和呈现产品优势的内容，对于市场营销经理来说非常重要。通过学习本课程，市场营销经理可以更好地理解客户的期望，并在市场营销活动中有效地传达产品的价值。此外，课程中关于如何建立信任的内容，也有助于市场营销经理与客户建立更紧密的联系。
产品经理
产品经理
产品经理负责产品的设计、开发和推广，需要对市场和客户有深入的了解。本课程中关于了解客户需求和理解客户期望的内容，对于产品经理来说非常有价值。通过学习本课程，产品经理可以更好地了解客户的痛点和需求，从而设计出更符合市场需求的产品。此外，课程中关于如何呈现产品优势的内容，也有助于产品经理在产品推广过程中有效地传达产品的价值。
培训经理
培训经理
培训经理负责组织和实施企业内部的培训项目。学习本课程能帮助培训经理更好地了解销售团队的需求，并能根据课程中的方法论，设计出更有效的销售培训课程。课程中关于不同提问类型、客户信任建立以及如何获取客户承诺的内容，可以作为培训课程设计的核心要素。此外，课程还强调了拜访后的总结评估，这能帮助培训经理更好地评估培训效果，并不断优化培训内容。
企业教练
企业教练
企业教练需要帮助企业领导者和团队提升绩效。本课程中的拜访方法论、客户需求分析、以及信任建立技巧对于企业教练的工作非常有帮助。通过学习本课程，企业教练可以学习一套可靠的、系统的流程，用于帮助客户制定和执行目标，并最终取得成功。课程中强调的倾听、提问以及承诺获取等技巧，对于企业教练来说是提升服务质量的关键。
For more career information including salaries, visit:
OpenCourser.com/course/ki7wf5/Gao
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deeper understanding of the topics covered in
搞定大客户的高效销售拜访攻略.
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