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搞定大客户的高效销售拜访攻略

三节课 sanjieke

销售是满足客户动机，而非满足客户需求

销售拜访的目的只有一个：向客户要行动承诺

销售的成功不取决于按门铃的次数！

本课程内容包括了客户拜访中各个层面的控制点：

如拜访前的销售规划

如何了解客户当前的想法

如何处理客户的不同意见

如何呈现出对客户真正有价值的优势

如何才能约见到客户、通过控制住采购流程

如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺

如何在拜访结束后总结评估、以及在整个过程如何积累客户的信任等。

课程理论与实践相结合，逻辑清晰，简洁实用。

本课程版权归三节课所有，未经书面同意私自录制、转载等行为均属侵权行为。课程内的所有内容，包括但不限于视频、文字、图片均由三节课公司或其他权利人依法拥有其知识产权，包括但不限于著作权、商标权、专利权等。未经三节课公司的明确书面特别授权，任何人不得为任何目的使用以及向任何自然人或单位提供出售、营销、出版或利用三节课官网上提供的任何内容或服务。如有违反，您将承担由此给三节课公司或其他权利人造成的一切损失。

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What's inside

Learning objectives

  • 学习一套可靠的拜访方法论，用于计划销售人员销售拜访
  • 获得客户承诺，大大缩短销售周期
  • 学习一套可靠的拜访方法论，用于执行及评估销售人员销售拜访
  • 学习一套共同的销售拜访语言

Syllabus

课程导读
课程简介
讲师介绍
课程大纲
Read more
一、如何建立信任
1.建立信任
2.专业信任
3.利益信任
二、如何提高客户约访成功率
1.客户为什么不见你
2.客户为什么见你
三、如何做好倾听，抓住客户需求
1.为什么说“销售说的太多了”？
2.让客户知道你听到了，为理解而听
3.让客户把话说完
四、理解客户期望
1.如何理解期望
2.正式拜访的开场策略，为沟通定调
五、确认客户期望：四种提问类型
1.信息类提问
2.控制类提问
3.认知类提问
4.确认类提问
六、引导客户期望：呈现优势
1.引导期望，植入优势
2.理解优势
3.如何呈现产品优势
4.如何呈现公司优势
七、如何获取客户承诺
1.理解承诺目标
2.如何获取承诺目标
3.如何处理顾虑
4.如何做拜访评估
回顾总结
课后寄语

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Activities

Be better prepared before your course. Deepen your understanding during and after it. Supplement your coursework and achieve mastery of the topics covered in 搞定大客户的高效销售拜访攻略 with these activities:
阅读《销售就是要搞定人》
通过阅读本书，学员可以更深入地理解人际交往在销售中的重要性，并学习如何更好地与客户建立联系。
View Melania on Amazon
Show steps
  • 通读《销售就是要搞定人》。
  • 记录书中对自己有启发的观点。
  • 思考如何将书中的技巧应用到实际销售拜访中。
模拟销售拜访
通过模拟销售拜访，学员可以练习课程中学习的销售拜访技巧，并获得同伴的反馈。
Show steps
  • 寻找一位或多位同学组成小组。
  • 轮流扮演销售人员和客户。
  • 根据课程内容，设定拜访目标和流程。
  • 在模拟结束后，互相提供反馈。
练习处理客户异议
通过反复练习，学员可以熟练掌握处理客户异议的技巧，并在实际销售拜访中更加自信地应对。
Show steps
  • 收集常见的客户异议。
  • 针对每个异议，准备多种应对方案。
  • 与同伴进行角色扮演，练习应对异议。
  • 记录练习中的不足，并不断改进。
Three other activities
Expand to see all activities and additional details
Show all six activities
制定个人销售拜访计划
通过制定个人销售拜访计划，学员可以将课程中学习的知识应用到实际工作中，并提高销售拜访的效率。
Show steps
  • 选择一个目标客户。
  • 分析客户的需求和期望。
  • 根据课程内容，制定详细的拜访计划。
  • 在实际拜访中执行计划，并记录结果。
  • 根据拜访结果，调整和完善计划。
撰写销售拜访案例分析
通过撰写案例分析，学员可以深入思考实际销售拜访中的问题，并运用课程中学习的知识提出解决方案。
Show steps
  • 选择一个自己经历过的或听说的销售拜访案例。
  • 详细描述拜访过程和结果。
  • 分析拜访中的成功和失败之处。
  • 运用课程知识，提出改进建议。
阅读《顾问式销售》
通过阅读本书，学员可以学习如何成为一名优秀的顾问式销售人员，并提高销售拜访的成功率。
View Melania on Amazon
Show steps
  • 通读《顾问式销售》。
  • 思考如何将顾问式销售的理念应用到实际销售拜访中。
  • 尝试在销售拜访中运用书中的技巧。

Career center

Learners who complete 搞定大客户的高效销售拜访攻略 will develop knowledge and skills that may be useful to these careers:

Reading list

We've selected one books that we think will supplement your learning. Use these to develop background knowledge, enrich your coursework, and gain a deeper understanding of the topics covered in 搞定大客户的高效销售拜访攻略.
Cover image
Think and Grow Rich - English : For Personal Growth...
Save
本书深入探讨了人际交往在销售中的重要性，强调建立信任和理解客户心理。它提供了实用的技巧，帮助销售人员更好地与客户建立联系，从而提高销售成功率。本书作为补充阅读材料，可以帮助学员更深入地理解课程中关于建立信任和理解客户期望的部分。
(English) Melania
Hardcover
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(English) From Here to the Great Unknown: Oprah's Book Club:...
Hardcover
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(English) War
Hardcover
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(English) The Message
Hardcover
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(English) Good Energy: The Surprising Connection Between...
Hardcover
$$
(English) Be Ready When the Luck Happens: A Memoir
Hardcover
$$
(English) The Anxious Generation: How the Great Rewiring of...
Hardcover
$$
(English) Onyx Storm (Deluxe Limited Edition) (The Empyrean,...
Hardcover
$$
(English) Spooky Cutie: Coloring Book for Adults and Teens...
Paperback
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(English) The Leaf Thief: (The Perfect Fall Book for Children...
Paperback
$$

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三节课 sanjieke
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中文
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