Introducción al curso del Coach Agustín Casorzo

El Coach cuenta la historia de su emprendimiento y su trayectoria en distintos roles en esa empresa.

El Coach describe lo que la mayoría de las empresas hacen en términos de su modelo y gestión de ventas. En un principio veremos el Proceso de Ventas como una caja negra, sin saber qué contiene ni cómo manejar sus contenidos. Luego veremos esta caja negra en detalle, conoceremos lo que co tiene y aprenderemos a manejar esos contenidos.

El sistema de ventas que enseñamos en este curso está diseñado para todos los niveles de experiencia, y sirve no sólo para ventas en particular, sino para manejar otros aspectos de la vida diaria.

El Coach revisa en esta lección los 3 factores del Éxito: Un intenso deseo de ser rico, saber ver y aprovechar las oportunidades que se nos presentan, y estar dispuesto a trabajar duro. 

Hay un prejuicio generalizado hacia los vendedores y el oficio de las ventas. A pesar de este prejuicio hay una verdad incuestionable: La habilidad de vender es la más útil y la que más ganancias te traerá.

La nueva definición de ventas pasa por ayudar a alguien a remover los obstáculos que lo mantienen en los resultados actuales y ayudarlo a tomar acción. Es una actividad noble que NO implica tratar de persuadir a alguien de que compre algo que no necesita. 

El Coach describe la ética y valores de la venta y los vendedores exitosos. Respetar las reglas del Sistema de Ventas es central si se desea ser un profesional ético.

Los 3 principios del Sistema de Ventas: Rapport, Extraer Información y Control de Marco. Estos serán analizados en las próximas lecciones.

Aprende en esta clase cómo entrar en Rapport con tus prospectos para tener una relación fluída y que llegue a una situación de ganar ganar, donde ambos obtengan lo que buscan y desean.

Extraer información es crucial antes de hacer nuestro discurso de ventas. Lo ideal es llevar a cabo este paso por email o por teléfono para determinar si el prospecto califica para comprar nuestro producto/servicio.

Controlar el marco o contexto de la situación de ventas es indispensable. Aprende en esta lección cómo llevar a cabo este control de manera fácil y educada.

Conocer los niveles de aprendizaje nos sirve para tomar conciencia de lo que estamos haciendo y cómo lo estamos haciendo. Este modelo de 4 niveles explica cómo pasamos de la ignorancia (No sabemos que no sabemos) a la competencia (Lo que haces te sale natural).

El Coach detalla acá cuáles son los requisitos para dominar el Sistema de Ventas. Estos requisitos deben adoptarse e implementarse como un todo para lograr los resultados deseados.

En esta lección el Coach explica cómo fijar objetivos con modelación inversa para que seas capaz de lograr tus metas.

Hablar todo en positivo puede sonar "New Age", sin embargo no hay duda que cuando hablamos todo en positivo nuestros resultados son mejores. Practica hablar todo en positivo para aumentar tus ventas.

El por qué haces lo que haces y te dedicas a las ventas debe ser muy fuerte para ser capaz de soportar la presión de trabajar en ventas. El por qué es personal y puede ser cualquier cosa que a ti te motive fuertemente.

El Coach se explaya en esta lección acerca de la eliminación de los prejuicios en torno al oficio de las ventas.

Always Be Closing: Todo lo que el vendedor dice y hace con respecto al prospecto se hace con la intención de cerrar.

Cuál es el sistema de creencias de una persona atractiva?

Para ser vendedores de éxito necesitamos convertirnos en personas de personalidad atractiva, y para esto se debe tener ciertas creencias que facilitarán las conductas asociadas. Descubre aquí cuáles son esas creencias y revisa tu inventario personal para saber en qué necesitas trabajar. 

De la misma manera que una persona atractiva tiene un sistema de creencias específico, un vendedor exitoso también tiene un sistema de creencias que fomentan su éxito.

El Coach entrega consideraciones y reflexiones finales sobre este módulo de aprendizaje.

Es crucial que seas capaz de implementar lo aprendido para ver cambios y aumentar tus ventas. En esta lección encontrarás tareas que te ayudarán a poner en práctica tus conocimientos.

El Coach revisa lo que será discutido en el Segundo Módulo de este curso

Determinar quién te compra es un ejercicio central en el desarrollo de toda la estrategia de ventas. Es un paso importantísimo que determinará etapas subsecuentes de tu proceso de ventas, y debe hacerse de manera meticulosa y completa.

Aprende en esta lección cómo diferenciarte del montón y establecerte en la categoría mental que te permitirá transmitir valor a tus prospectos para que elijan comprarle a tu empresa y no a tu competencia.

Buyer persona, avatar, cliente perfecto. Todas estas son maneras de llamar a tu prospecto ideal. No importa cómo lo llames, sino que lo conozcas en profundidad. Aprende en esta lección para qué y cómo conocerlo.

El Coach explica en esta clase cómo descubrir cuáles son los miedos, frustraciones, deseos y aspiraciones de nuestro comprador prototipo.

Descubre aquí cómo formular cuál es LA GRAN COSA que haces y que formará parte de tu pitch de ventas.

En esta lección el Coach explica qué es un Elevator Pitch y cómo construirlo.

El Coach describe el Módulo 3 del curso en este video.

El proceso comercial estándar tiene varias etapas, y no importa qué sea lo que vendamos, nuestros prospectos siempre pasan por todas ellas. El Coach explica en esta lección cuáles son las etapas del proceso de ventas.

La Prospección es la primera etapa del proceso comercial. Un buen trabajo de prospección sienta las bases de las ventas que haremos posteriormente. En esta lección aprenderás cómo prospectar bien para asegurar el éxito de tus ventas. 

En los primeros 4 segundos de la Prospección deben lograrse 3 cosas fundamentales. Aprende en esta lección cuáles son esas cosas y por qué es importante lograrlas en este corto tiempo.

Hacer Prospección es realizar una actividad para encontrar nuestros clientes potenciales, atraerlos y tener nuevas oportunidades de venta. Hay 2 métodos de prospección que debes conocer y manejar: Prospección con Marketing Digital y Prospección en frío.

En este tipo de prospección es el prospecto quien te encuentra a ti a través de medios digitales. Conoce en este video los detalles de la prospección con Marketing Digital explicados por el Coach Agustín.

En la Prospección en frío eres tú quien busca y encuentra a los prospectos. Este tipo de prospección se da muchísimo en la industria B2B. Conoce los detalles en esta lección.

En esta lección aprenderás cómo hacer prospección en frío a través de email.  El Coach muestra ejemplos de emails de prospección en frío para tu referencia.

La calificación consiste en determinar si usaremos nuestro tiempo en abordar a un prospecto. En la prospección en frío no se califica a los prospectos sin embargo en la prospección con marketing digital sí se debe hacer un proceso de calificación previo a contactar a un prospecto.

El Coach Agustín te enseña en esta lección los pasos que debes seguir para prospectar con éxito.

Una vez que haz logrado que tu prospecto te dé una reunión es crucial que te establezcas como un proveedor con el cual sería beneficioso trabajar y si es posible cerrar el negocio in situ. Si esto no es posible,  al menos quedar con el compromiso de enviar una propuesta es el objetivo final.

El Coach Agustín explica paso a paso cómo desarrollar una reunión de ventas exitosa.

Conoce acá cuál es la estructura de la propuesta comercial y el procedimiento para enviarla  a tu prospecto luego de la reunión.

En esta lección el Coach Agustín muestra y analiza propuestas comerciales reales de la empresa.

Una vez que se ha presentado la propuesta comienza la negociación. Esta puede empezar cuando se entrega la propuesta o posteriormente a la entrega. El objetivo de esta etapa es conocer las objeciones y solucionarlas.

Aprende cómo desenvolverte durante una negociación con esta explicación paso a paso.

Hay palabras y frases que causan un gran impacto al usarlas para cerrar ventas. Aprende en la lección 51 y 52 cuáles son y cómo usarlas.

Estos patrones son frases que debes utilizar para remover creencias limitantes de tus prospectos y así facilitar el cierre de las ventas. En esta lección podrás conocerlos.

Cuando estamos iterando al tratar de cerrar la venta, es una buena idea usar estos patrones de lenguaje. El Coach Agustín te cuenta cuáles son y cómo usarlos.

Cerca del cierre debemos actuar y comunicarnos con calma, sin presionar a nuestro prospecto y saber usar los patrones de lenguaje para cerrar.

Aprende en esta lección cómo manejar el cierre de una venta, qué pasos seguir y algunas consideraciones finales.

En esta lección revisaremos el flujo completo del Embudo de Ventas de una Clínica Odontológica real de Santiago de Chile.

El Coach define, junto al cliente, las Etapas de Venta de la Clínica Odontológica, desde que el Paciente agenda la primera cita hasta el proceso de Cobranza.

El Coach explica el rol de ActiveCampaign dentro del Embudo de Ventas de la Clínico Odontológica, para qué y cómo se utiliza.

El Coach demuestra acá cómo crear el Pipeline de la Clínica Odontológica en base a las Etapas de Venta que ya fueron definidas

El Coach explica aquí paso a paso lo que debe hacerse en el CRM Active Campaign cuando los Leads empiezan a llegar a la herramienta a través del Embudo.

Preguntas y respuestas al final de la sesión de Coaching real con el Cliente.

El Coach Agustín nos cuenta qué aprenderemos en este módulo del curso

El MAC es una herramienta de gestión que delinea los recursos del vendedor, las conductas, guiones, estructuras y plantillas que deberá usar en sus actividades de venta etapa por etapa.

Ejemplo real de un Modelo de Actuación Comercial B2B que incluye pitch, guiones telefónicos, plantillas de email, etc.

Ejemplo real de un Modelo de Actuación Comercial B2C que incluye pitch, guiones telefónicos, plantillas de email, etc.

Tener hábitos y disciplina son 2 factores claves para tener éxito en el mundo de las ventas y la realización de las rutinas comerciales. El Coach revisa acá cómo generar hábitos y usar la disciplina como una herramienta para generarlos.

Cómo evaluar la salud de tu pipeline? Qué acciones tomar para mejorar la salud del pipeline? Qué medidas se tomarán para mover los tratos a la etapa de cerrar el negocio? Todo esto y más averìgualo en esta lección.

Una de las reuniones tácticas semanales es la que debe llevarse a cabo entre el Gerente Comercial y el Jefe o el Líder del Equipo de Ventas. En esta reunión se revisan metas, rendimiento del equipo y de los vendedores de manera individual, se generan estrategias de mejoramiento y se resuelven problemas.

La segunda rutina comercial que debe realizarse cada semana es la reunión entre el Líder y el vendedor. Durante esta reunión se revisan las oportunidades y la salud del pipeline.

Otra de las reuniones semanales que son parte de la rutina es la reunión estratégica mensual donde participa todo el equipo comercial o de ventas. En ella se revisan las metas mensuales, trimestrales y anuales, la planificación de marketing y se reconoce a los mejores vendedores.

La rutina final es la reunión de gestión de cuentas. Esta reunión también se realiza una vez a la semana y se revisan las tareas pendientes de cada cuenta, acciones que se deben tomar para mejorar el rendimiento, y situaciones a las que hay que anticiparse.

Esta clase incluye un ejemplo de Propuesta de Solución que puede ser utilizada para cualquier tipo de Negocio que use Venta Consultiva. Cada sección puede ser adaptada a tu negocio siguiendo la estructura base.

Las ventas por WhatsApp emulan el email marketing, sin embargo utilizan menos automatización que el mercadeo por correo electrónico. Aprende tips y conoce las mejores prácticas para vender usando esta tecnología aquí.

Role play de talleres con clientes y negocios reales