"Incrementa la efectividad de tu proceso de ventas entre un 60%-80% aplicando las 7 etapas clave del vendedor consultivo en 30 días"
Si te enfrentas a alguno de estos problemas:
"No tengo clientes"
"No me contestan los clientes"
"No me compran los clientes'
"Se me desaparecieron los leads/prospectos"
"No estamos cumpliendo la meta de ventas"
"Queremos crecer pero no logramos vender lo suficiente"
Entonces, este curso es para ti porque al realizarlo:
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"Incrementa la efectividad de tu proceso de ventas entre un 60%-80% aplicando las 7 etapas clave del vendedor consultivo en 30 días"
Si te enfrentas a alguno de estos problemas:
"No tengo clientes"
"No me contestan los clientes"
"No me compran los clientes'
"Se me desaparecieron los leads/prospectos"
"No estamos cumpliendo la meta de ventas"
"Queremos crecer pero no logramos vender lo suficiente"
Entonces, este curso es para ti porque al realizarlo:
"Incrementa la efectividad de tu proceso de ventas entre un 60%-80% aplicando las 7 etapas clave del vendedor consultivo en 30 días"
Si te enfrentas a alguno de estos problemas:
"No tengo clientes"
"No me contestan los clientes"
"No me compran los clientes'
"Se me desaparecieron los leads/prospectos"
"No estamos cumpliendo la meta de ventas"
"Queremos crecer pero no logramos vender lo suficiente"
Entonces, este curso es para ti porque al realizarlo:
Sabrás Qué, Cómo y Cuándo ejecutar cada etapa de tu proceso de ventas.
Ganarás orden y claridad en todo lo que debes hacer en tu proceso comercial: desde la definición de tu cliente ideal hasta el cierre exitoso de la venta.
Aprenderás a establecer un primer contacto de valor, a través de múltiples vías: Speech; Correo; Llamada; Mensajería Presentación Comercial.
Dejarás de ser un "Mandador de Cotizaciones" y aprenderás a diseñar "Propuestas Comerciales con Altas posibilidades de Éxito"
Aprenderás a llevar un proceso de negociación exitosa con tus prospectos. Construirás la respuesta ideal para manejar Excusas y Objeciones que generen compromisos de compra.
No dejarás de Ser Tú mismo, sino una versión mejorada en la que eres capaz de enfrentar y salir victorioso de los procesos comerciales más complejos. Donde además eres protagonista de esa transformación, y no solo un espectador de información "genérica".
Este programa es distinto a otros porque:
Es impartido por un instructor que ha sido vendedor consultivo B2B, Gerente comercial, Mentor, Formador y Consultor; es decir, alguien que "practica lo que predica", y no solo habla de teoría, sino que todo ha sido puesto en práctica y validado diariamente. Evitando el contenido de relleno, todo ¡directo al grano.
El contenido es Adaptable a tu industria o empresa (no se quedará como información genérica)
Es Accionable (cada lección posee instrucciones e instrumentos que te permiten pasar de la teoría a la práctica rápidamente / porque es la mejor forma de aprender: aplicando).
Es controlable, porque posee un calendario de implementación sugerido de 30 días, que te ayudará a llevar una cadencia de aprendizaje adecuada y la construcción de hábitos perdurables en el tiempo.
Posee ejemplos reales en cada etapa del proceso comercial (desde plantillas de correo electrónico, hasta respuestas reales a objeciones más comunes que se presentan en negociaciones b2b).
Si todo esto hace sentido para ti, entonces es tu llamado para adquirir tu curso ¡Ahora Mismo.
What's inside
Learning objectives
- Sabrás qué, cómo y cuándo ejecutar cada etapa de tu proceso de ventas / ciclo comercial.
- Ganarás orden y claridad en todo lo que debes hacer en tu proceso comercial: desde la definición de tu cliente ideal hasta el cierre exitoso de la venta.
- Aprender a establecer un primer contacto de valor, a través de múltiples vías: speech; correo; llamada; mensajería presentación comercial.
- Dejarás de ser un "mandador de cotizaciones" y aprenderás a diseñar "propuestas comerciales con altas posibilidades de éxito"
- Construirás la respuesta ideal para manejar excusas y objeciones que generen compromisos de compra.
- No dejarás de ser tú mismo, sino una versión mejorada en la que eres capaz de enfrentar y salir victorioso de los procesos comerciales más complejos.
- Te garantizo que vas a incrementar la efectividad de tu proceso de ventas entre un 70% y un 80%.
- Te convertirás en un vendedor consultivo profesional
- Sabrás qué, cómo y cuándo ejecutar cada etapa de tu proceso de ventas / ciclo comercial.
- Ganarás orden y claridad en todo lo que debes hacer en tu proceso comercial: desde la definición de tu cliente ideal hasta el cierre exitoso de la venta.
- Aprender a establecer un primer contacto de valor, a través de múltiples vías: speech; correo; llamada; mensajería presentación comercial.
- Dejarás de ser un "mandador de cotizaciones" y aprenderás a diseñar "propuestas comerciales con altas posibilidades de éxito"
- Construirás la respuesta ideal para manejar excusas y objeciones que generen compromisos de compra.
- No dejarás de ser tú mismo, sino una versión mejorada en la que eres capaz de enfrentar y salir victorioso de los procesos comerciales más complejos.
- Te garantizo que vas a incrementar la efectividad de tu proceso de ventas entre un 70% y un 80%.
- Te convertirás en un vendedor consultivo profesional
Syllabus
Lineamientos iniciales, sugerencias de implementación y Bienvenida.
Bienvenido(a) al Programa en Ventas Consultivas B2B
De antemano te felicito porque has dado el paso más importante: ¡Empezar!
Recuerda que tendrás a tu disposición:
Instrumentos Imprescindibles
Videos Instructivos
Material Complementario
Calendario de Implementación
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Syllabus
Bienvenido(a) al Programa en Ventas Consultivas B2B
De antemano te felicito porque has dado el paso más importante: ¡Empezar!
Recuerda que tendrás a tu disposición:
Instrumentos Imprescindibles
Videos Instructivos
Material Complementario
Calendario de Implementación
En este video conocerás quién es el facilitador y creador del Programa: Roger Martinez
En este video explico los elementos que distinguen a este programa, convirtiéndolo en el único: con modalidad Accionable y Adaptable (Específico).
En este apartado encontrarás el video explicativo de la disposición del calendario de implementación con cada versión, y cuál se te sugiere poner en práctica según tu caso particular.
Además encontrarás los archivos descargables del Calendario en ambas versiones.
Adicionalmente encontrarás los archivos en PDF's descriptivos/explicativos de cada calendario.
En este capítulo trabajaremos en una etapa clave del proceso comercial: El Autodescubrimiento, a través de 3 ejes clave:
1. Reconciliarte con la labor comercial
2. Tipo de ventas que realizas
3. ¿Cómo te llevas con la labor comercial?
Recuerda que el Instrumento Imprescindible de este Capítulo es el que lleva por nombre:
“Tipo de Venta que realizas”
Aca el enlace" https://ivepsi.mykajabi.com/assessments/2147646637
Además, te invito a ver el video y completar el ejercicio de "Tu Mapa del Tesoro"
En esta lección trabajaremos en la definición de: Ventas Consultivas
En esta lección encontraras la explicación del ejercicio conocido como "Tu Mapa del Tesoro" te recomiendo realizarlo ¡Ahora Mismo!
En esta lección trabajaremos en la explicación e importancia del: Ciclo de Ventas (Proceso comercial)
En esta lección trabajaremos en puntualizar y definir las Características del Vendedor Consultivo.
En esta lección hablaremos acerca de: La Importancia y Hechos concretos relacionados a las Ventas. Además, nos haremos una pregunta muy curiosa: ¿Qué es lo mas extraño que has vendido?
En este capítulo trabajaremos en una etapa clave del proceso comercial:
Definir quién es mi cliente ideal
Donde debo salir a buscarlo (7 fuentes de prospección)
Recuerda que el Instrumentos Imprescindibles de este Capítulo son los que llevan por nombre:
Plantilla de prospección proactiva
Plantilla 7 fuentes de nuevos clientes
Plantilla de PREGUNTAS PARA DEFINIR A TU CLIENTE IDEAL
Plantilla de descubrimiento de PAINS de mi buyer person
En esta lección trabajaremos en las: 7 Fuentes de Nuevos Clientes
Recuerda: Tienes disponible una plantilla descargable en esta lección, con el objetivo de que puedas anotar y organizar tus clientes según cada fuente.
En esta lección trabajaremos en las: Preguntas Poderosas para definir a tu “Cliente Ideal”
Recuerda: Tienes disponible una plantilla descargable en esta lección, con el objetivo de que puedas completarla con respuestas que te ayuden a definir mejor a tu modelo de cliente ideal.
En este video encontrarás la explicación acerca del cómo completar la "Plantilla de descubrimiento de PAINS de mi buyer person" esto con el objetivo de que puedas identificar de mejor forma cuales son las necesidades y problemas que puedes ayudarles a aliviar a través de tu oferta comercial.
¡Presta mucha atención a la explicación!
Segmentación de Cuentas Existentes, Referencias y Alianzas de Valor
En este capítulo trabajaremos en una etapa clave del proceso comercial: Instrumentos y Herramientas de Comunicación Comercial:
“Elaborando Tu Declaración de Poder”
Elevator Pitch Vs Cocktail Pitch
Elaborando un Correo comercial que genere la interacción del prospecto
Elementos a Considerar en la llamada telefónica
Elementos de una presentación comercial inicial
Recuerda que el Instrumento Imprescindible de este Capítulo es el que lleva por nombre:
Plantilla para elaboración de la Declaración de Poder en Ventas
Plantilla + Checklist de Correo Electrónico Inicial con fines comerciales
En esta lección trabajaremos en las: Los elementos que debe contener una Declaración de Poder en Ventas
Recuerda: Tienes disponible una plantilla descargable en esta lección, con el objetivo de que puedas completar y elaborar tu propia declaración de poder basada en tu caso particular.
En esta lección hablaremos acerca de la diferencia entre el: Elevator Pitch vs. Cocktail Pitch.
En esta lección trabajaremos en: Los elementos para elaborar un Correo Comercial que genere la Interacción del Prospecto.
Recuerda: Tienes disponible una plantilla descargable en esta lección, con el objetivo de que puedas guiarte en la elaboración de tu propio modelo de correo electrónico.
En esta lección trabajaremos en: el esquema de una llamada telefónica proactiva.
Recuerda: Tienes disponible un esquema descargable en esta lección, con el objetivo de que pueda servirte de guía para tus llamadas de venta.
En esta lección trabajaremos en los: Elementos de una Presentación Comercial inicial
Recuerda: Tienes disponible una guía descargable en esta lección, con el objetivo de que puedas considerarla al confeccionar tus presentaciones comerciales iniciales.
En esta lección trabajaremos en un ejemplo de Esquema de llamada Telefónica Proactiva
En este capítulo trabajaremos en una etapa clave del proceso comercial: La Visita Comercial con sus 4 elementos:
1. Personas
2. Preguntas
3. Actitudes
4. Compromisos
Recuerda que el Instrumento Imprescindible de este Capítulo es el que lleva por nombre:
“Manual de Reuniones Comerciales Efectivas”
En esta lección trabajaremos en el Elemento 1: Perfil de Personalidad del Cliente
Recuerda: Tienes disponible una plantilla descargable en esta lección.
En esta lección trabajaremos en: Tipos de Preguntas a realizar en la reunión
En esta lección trabajaremos en: Actitudes que debes tomar en la reunión comercial.
En esta lección trabajaremos en: Compromisos a los que debes llegar en la reunión.
En esta lección trabajaremos en: Detalles que marcan la diferencia en la reunión comercial.
En esta lección trabajaremos en: Los Objetivos a considerar en cada visita comercial (en venta consultiva, donde generalmente necesitamos 3 visitas de venta promedio para procurar un cierre de negociación).
En este capítulo trabajaremos en una etapa clave del proceso comercial: Los elementos que componen una Propuesta Comercial de Alto Valor.
Recuerda que el Instrumento Imprescindible de este Capítulo es el que lleva por nombre:
“Guía para elaborar una propuesta comercial con altas posibilidades de éxito”
En esta lección trabajaremos en los: Elementos clave de una “Propuesta comercial de Alto Valor”, esto con el objetivo de diferenciarnos de "propuestas genéricas" o "cotizaciones estandarizadas."
En este capítulo trabajaremos en una etapa clave del proceso comercial: Negociación y Manejo de Excusas y Objeciones a través de la fórmula EPIC.
Recuerda que el Instrumento Imprescindible de este Capítulo es el que lleva por nombre:
Plantilla “Arma tus respuestas a Excusas y Objeciones”
Adicionalmente contarás con el Cuadro de Excusas y Objeciones más comunes con su respectiva respuesta.
Adicionalmente se incluye la dramatización de las respuestas sugeridas como ejemplo a las excusas y objeciones más comunes.
En esta lección trabajaremos en la: Fórmula EPIC para manejo de objeciones.
Recuerda que en esta lección puedes descargar el Instrumento que lleva por nombre:
"Cuadro de Objeciones más Comunes" que te servirá de guía de respuesta al momento de enfrentarte a estas objeciones en tu labor de ventas.
En esta lección trabajaremos en: aspectos a considerar al momento de negociar.
En este ejemplo, aprenderás a responder cuando el cliente te presenta la excusa u objeción:
"No me interesa por el momento"
En este ejemplo, aprenderás a responder cuando el cliente te presenta la excusa u objeción:
"Por ahora no contamos con ese presupuesto"
En este ejemplo, aprenderás a responder cuando el cliente te presenta la excusa u objeción:
"Ya estoy trabajando con otra empresa"
En este ejemplo, aprenderás a responder cuando el cliente te presenta la excusa u objeción:
"Voy a evaluarlo bien y te contacto"
En este ejemplo, aprenderás a responder cuando el cliente te presenta la excusa u objeción:
"Tengo otro proveedor que me da mejor precio"
En este ejemplo, aprenderás a responder cuando el cliente te presenta la excusa u objeción:
"Debo presentarlo a mis superiores"
En este ejemplo, aprenderás a responder cuando el cliente te presenta la excusa u objeción:
"Pásamelo por correo"
En este ejemplo, aprenderás a responder cuando el cliente te presenta la excusa u objeción:
"Ahora estoy con otras prioridades"
En esta lección trabajaremos en: Consideraciones y objeciones adicionales a tener en cuenta.
En este capítulo trabajaremos en una etapa clave del proceso comercial:
Seguimiento de valor
Solicitud de referidos
Recuerda que el Instrumento Imprescindible de este Capítulo es el que lleva por nombre:
“Guía para realizar Seguimiento de Manera creativa a tus prospectos y clientes”
En esta lección trabajaremos en la importancia de dar permiso al prospecto de decirte que SI o que NO en una etapa temprana del proceso de ventas.
En esta lección trabajaremos en: ¿Qué decirle a un prospecto que se desaparece? esto con el objetivo de despertar el interés y generar interacción.
En esta lección trabajaremos en: ¿Cómo pedir referidos? a través de la Regla 20-20-60
En esta lección trabajaremos en: La Pirámide de Curry para segmentar las cuentas al momento de hacer seguimiento efectivo a clientes
En este capítulo trabajaremos en una etapa clave del proceso comercial:
Construcción de Hábitos Comerciales
La importancia y como completar un CRM
A pesar de que este capítulo no lleva Instrumento Imprescindible, el cumplimiento a cabalidad del calendario de implementación será la mejor forma de medir la construcción de hábitos comerciales sólidos.
En esta lección trabajaremos en aprender: ¿Cómo completar un CRM correctamente?
En esta lección trabajaremos en: La Importancia de la construcción de Hábitos a través de 5 principios fundamentales.
En esta lección aprenderemos: La Importancia de tus números en Ventas.
Reflexiones finales del Programa de Formación especializado en Ventas Consultivas.
Te deseo Mucho éxito y Muchas ventas!
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Ventas consultivas b2b: curso práctico y accionable
Método efectivo para manejar objeciones.
Roger Martinez comparte conocimiento real.
Materiales descargables de alto valor.
Herramientas y estrategias de uso diario.
Activities
Repasar los Fundamentos de Ventas B2B
Show steps
Refresca los conceptos básicos de ventas B2B para comprender mejor el enfoque consultivo.
Show steps
-
Revisa artículos y blogs sobre ventas B2B.
-
Identifica las diferencias clave entre ventas B2B y B2C.
-
Resume los pasos del proceso de ventas B2B.
Revisar 'SPIN Selling' de Neil Rackham
Show steps
Complementa el curso con una metodología probada para descubrir las necesidades del cliente.
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Oogata shōdan o seiyaku ni michibiku SPIN...
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Show steps
-
Lee el libro 'SPIN Selling'.
-
Identifica cómo aplicar la metodología SPIN en tu propio proceso de ventas.
-
Practica la formulación de preguntas SPIN.
Analizar tu Cliente Ideal Actual
Show steps
Aplica los conceptos del curso para definir y comprender mejor a tu cliente ideal.
Show steps
-
Define los criterios para tu cliente ideal.
-
Analiza tus clientes actuales y determina cuáles se ajustan mejor al perfil.
-
Identifica las necesidades y desafíos comunes de tu cliente ideal.
Four other activities
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Crear un Guion de Llamada de Ventas Consultiva
Show steps
Practica la comunicación consultiva creando un guion para una llamada de ventas.
Show steps
-
Define el objetivo de la llamada.
-
Escribe un guion que incluya preguntas abiertas para descubrir las necesidades del cliente.
-
Ensaya el guion y ajústalo según sea necesario.
Practicar el Manejo de Objeciones Comunes
Show steps
Refuerza tus habilidades de negociación practicando respuestas a objeciones comunes.
Show steps
-
Identifica las objeciones más frecuentes en tu industria.
-
Prepara respuestas efectivas utilizando la fórmula EPIC.
-
Practica las respuestas con un colega o mentor.
Revisar 'The Challenger Sale' de Matthew Dixon y Brent Adamson
Show steps
Amplía tu perspectiva sobre las ventas y aprende a desafiar el pensamiento del cliente.
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The Challenger Sale
on Amazon
Show steps
-
Lee el libro 'The Challenger Sale'.
-
Identifica las características del vendedor 'Challenger'.
-
Piensa en cómo aplicar los principios del 'Challenger' en tus interacciones con los clientes.
Asesorar a un Colega en Ventas Consultivas
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Consolida tu conocimiento compartiendo lo aprendido con otros.
Show steps
-
Ofrece tu ayuda a un colega que esté aprendiendo sobre ventas consultivas.
-
Explica los conceptos clave del curso y responde a sus preguntas.
-
Comparte tus experiencias y consejos prácticos.
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- Revisa artículos y blogs sobre ventas B2B.
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Practica la comunicación consultiva creando un guion para una llamada de ventas.
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