Negociações de sucesso: estratégias e habilidades essenciais (em Português) from Coursera

Todos nós negociamos diariamente. No nível pessoal, negociamos com amigos, família, proprietários do imóvel em que moramos, vendedores de carro, funcionários, entre outros. A negociação também é a chave para o sucesso nos negócios. Nenhuma empresa consegue sobreviver sem contratos lucrativos. Dentro de uma empresa, as habilidades de negociação podem levar a avanços na carreira.

Este curso fornece uma introdução prática e holística às estratégias e habilidades que podem levar a negociações de sucesso na vida pessoal e nas transações de negócios. O curso cobre os quatro principais estágios da negociação: (1) planejamento, (2) negociação, (3) criação do contrato e (4) execução do contrato.

Cada estágio analisa as principais questões que você deverá estar preparado para responder em negociações futuras, como:

• Quais são os principais elementos em uma análise de negociação, incluindo o preço de reserva fixado, a meta de expansão, alternativas para o negócio em questão e a zona de acordo potencial?

• Que diretrizes devem ser seguidas ao confrontar questões de ética?

• Qual é a sua fonte de poder nas negociações e como é possível aumentar o seu poder?

• Quais ferramentas psicológicas podem ser usadas durante as negociações e quais armadilhas psicológicas devem ser evitadas?

• Quais são as quatro principais questões de lei contratual que devem estar no checklist de negociação?

• Quais conceitos e ferramentas podem ser usados ao resolver controvérsias?

Durante o curso, você assistirá a uma série de pequenos vídeos (que vão de 5 a 20 minutos) sobre cada estágio da negociação. Os vídeos são interativos e incluem questões para testar o seu entendimento sobre estratégias e habilidades de negociação. O curso também inclui vídeos que dramatizam a arbitragem de uma controvérsia na área de construção e a mediação de uma controvérsia de software de robótica.

Dependendo do seu planejamento, pode assistir aos vídeos ao longo de algumas semanas ou pode assisti-los todos de uma vez. Um aluno que assistiu a todos os vídeos de uma vez concluiu que "É uma série tão boa quanto Breaking Bad".

Após assistir aos vídeos sobre os quatro principais estágios da negociação, você poderá participar de uma negociação individual que testará as suas qualificações como negociador. Os vídeos finais do curso verificam a sua negociação e revisam os conceitos e as ferramentas tratados no curso. Você também receberá feedback sobre o que faz de melhor como negociador e como pode melhorar.

This is a translated version. To join the original English version, please visit this page: https://www.coursera.org/learn/negotiation-skills

What's inside

Syllabus

Prepare-se: Planeje sua Estratégia de Negociação

Este Módulo começa com uma visão geral do curso. Ele então foca os primeiros passos do processo de negociação — planejando-se para uma negociação — e cobre (a) diferenças entre negociações baseadas em posição e baseadas em interesse, (b) diferenças entre negociações por resolução de conflitos e por elaboração de acordos, (c) como completar uma análise de negociação, (d) uso de árvores de decisão para determinar a sua MAANA, (e) negociações interculturais, (f) como resolver problemas éticos em negociações e (g) usando agentes nas negociações.

Negocie: Use Táticas-Chave para o Sucesso

Os vídeos do Módulo 2 totalizam mais ou menos noventa minutos e incluem dois tópicos especialmente importantes: (1) como usar poder durante as negociações e (2) ferramentas psicológicas que se pode usar durante as negociações. Essas ferramentas são também armadilhas que você quer evitar quando usadas pelo outro lado da negociação. Algumas dessas ferramentas são úteis além da negociação ao se fazer decisões de liderança e decisões financeiras. Ao assistir aos vídeos, por favor, tenha um papel e lápis à mão porque eu vou pedir para que você participe em vários experimentos que ilustram essas ferramentas.

Feche: Crie um Contrato

Estes vídeos focam o fechamento da sua negociação criando um contrato. Acordos de negócio tipicamente exigem duas negociações. A primeira negociação envolve chegar num acordo através do uso das estratégias discutidas nos Módulos 1 e 2. A segunda negociação envolve converter seu acordo num contrato vinculante. Este é o foco dos vídeos do Módulo 3. Às vezes você vai usar um advogado para criar o contrato e às vezes você mesmo vai ser seu próprio advogado. (Por exemplo, nos Estados Unidos, indivíduos normalmente assinam contratos para comprar imóveis — um comprometimento pessoal financeiro bastante grande — sem consultar um advogado.) Dependendo do tamanho e da complexidade do acordo, esta segunda negociação pode tomar mais tempo e ser mais complicada que a primeira. Estes vídeos vão permitir que você desenvolva uma lista prática de questões-chave de um contrato para verificar em negociações futuras. Os princípios legais são generalizações e pode haver variações em certos países. Os vídeos não devem ser encarados como sugestão legal.

Execução e Avaliação: O Jogo Final

Os vídeos para o Módulo 4 focam a execução e avaliação do seu acordo. Se ambas as partes atuam como esperado, não há problema. Mas se elas falham em atuar, os processos de dispute resolution que cobrimos ao longo do Módulo 4 se tornam importantes — especialmente a mediação e arbitragem. Entender estes processos é importante por várias razões descritas nos vídeos. Por exemplo, quando os processos falham, você poderia incorrer em custos além daqueles sujeitos a pagar mediante decisão judicial. Os vídeos do Módulo 4 totalizam duas horas, incluindo dramatizações de uma arbitragem e uma mediação. Como um bônus adicional, a mediação dá um ótimo exemplo de uma negociação baseada em interesse durante a resolução de conflitos. Um desafio a vocês que são dos Estados Unidos: o vídeo é do Reino Unido, então você pode ter dificuldades para entender a linguagem.

Pratique suas Habilidades de Negociação

Depois de completar os primeiros quatro Módulos, você vai ter uma oportunidade de testar suas habilidades de negociação fechando uma negociação chamada de "A Casa em Elm Street". Assista ao vídeo "Exercício de Introdução à Negociação". Aí então selecione um dos dois papéis — Pat ou Tracy. Atribua o outro papel a um amigo e não leia. Siga as instruções no início do seu papel. Quando você terminar com a sua negociação, assista aos vídeos. Eles irão avaliar a negociação e revisar os conceitos e ferramentas cobertos no curso. Você então receberá um feedback pessoal com o que você faz bem como negociador e o que você pode melhorar.

Exame Final

O Exame Final concede uma oportunidade adicional de aprender sobre negociações ao testar seu entendimento de conceitos. O tempo estimado para se completar o exame é de 75 minutos. Você pode refazer o exame até que esteja confiante de que entendeu os conceitos.

Good to know

Know what's good

, what to watch for

, and possible dealbreakers

Desenvolve conhecimentos e habilidades essenciais para sucesso em negócios

Apresenta os quatro estágios principais da negociação, oferecendo estratégias e habilidades aplicáveis

Fornece uma visão holística das negociações, abrangendo aspectos pessoais e comerciais

Explora questões éticas e ferramentas psicológicas relevantes para as negociações

Oferece oportunidades práticas de negociação por meio de exercícios e simulações

Interativo e envolvente, com vídeos, discussões e feedback personalizado

Reviews summary

Well-received introduction to negotiation strategies

This course appears to be very well received by successful students. Reviews show that almost all students enjoy the videos, which total over 3 hours. Students seem to gain confidence in their negociation skills within both personal and work settings.

Activities

Be better prepared before your course. Deepen your understanding during and after it. Supplement your coursework and achieve mastery of the topics covered in Negociações de sucesso: estratégias e habilidades essenciais (em Português) with these activities:

Organizar Materiais do Curso

Show steps

Organizar e revisar materiais do curso para melhorar a compreensão.

Show steps

Reunir todas as anotações, tarefas, questionários e exames do curso.
Organizar os materiais por tópico.
Revisar regularmente os materiais organizados.

Show all one activities

Career center

Learners who complete Negociações de sucesso: estratégias e habilidades essenciais (em Português) will develop knowledge and skills that may be useful to these careers:

Negotiator

A Negotiator represents a company or individual in negotiations. The entire job of a Negotiator is to negotiate. Completing the course “Negotiations of success: essential strategies and abilities” will provide a Negotiator with the negotiation skills needed to succeed including planning negotiation strategies, using psychological tools to influence negotiations, creating and executing legally binding contracts, and resolving disputes that arise during negotiations.

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Mediator

A Mediator facilitates the resolution of disputes between parties. Mediators need to have strong negotiation and dispute resolution skills. Completing the course “Negotiations of success: essential strategies and abilities” will introduce a Mediator to negotiation strategies and tactics, ethical considerations while negotiating, legal issues that arise in contracts, and advanced dispute resolution processes such as mediation and arbitration.

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Venture Capitalist

A Venture Capitalist invests in early-stage companies. Negotiation skills are needed to secure investments and protect the interests of their firm. Completing the course “Negotiations of success: essential strategies and abilities” will equip a Venture Capitalist with advanced negotiation skills including understanding negotiation strategies and tactics, the role of power in negotiations, and how to create legally binding contracts that protect their company.

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Investment Banker

An Investment Banker provides financial advice to companies and governments. A critical part of the role is negotiating mergers, acquisitions, and other financial transactions. The course “Negotiations of success: essential strategies and abilities” will educate an Investment Banker on advanced negotiation skills including negotiation strategies and tactics, understanding the role of power in negotiations, and creating and executing legally binding contracts.

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Attorney

An Attorney advises and represents clients in legal matters. Attorneys need to have strong negotiation skills. Completing the course “Negotiations of success: essential strategies and abilities” will educate an Attorney in negotiation abilities including using power during negotiations, using psychological tools during negotiations, how to create a binding contract, and how to execute and evaluate a business agreement.

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Sales Executive

A Sales Executive is responsible for selling products or services. Strong negotiation skills are essential to close deals. Completing the course “Negotiations of success: essential strategies and abilities” will equip a Sales Executive with advanced negotiation skills including understanding negotiation strategies and tactics, the role of power in negotiations, and how to create legally binding contracts that protect their company.

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Supply Chain Manager

A Supply Chain Manager is responsible for the flow of goods and services. Negotiation skills are needed to manage suppliers and ensure that the company gets the best possible terms. Completing the course “Negotiations of success: essential strategies and abilities” will provide a Supply Chain Manager with key negotiation skills such as planning negotiation strategies, using negotiation tactics to gain leverage, and creating legally binding contracts that protect their company.

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Procurement Manager

A Procurement Manager is responsible for sourcing and purchasing goods and services for a company. Negotiation skills are crucial to ensure the best possible terms and prices. Completing the course “Negotiations of success: essential strategies and abilities” will equip a Procurement Manager with key negotiation skills such as planning negotiation strategies, using negotiation tactics to gain leverage, and creating legally binding contracts that protect their company.

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Contract Manager

A Contract Manager reviews, negotiates, and manages contracts on behalf of their company. Contract Managers need to have strong negotiation abilities. Completing the course “Negotiations of success: essential strategies and abilities” will equip a Contract Manager with negotiation skills including preparing a negotiation strategy, understanding negotiation tactics, and creating legally binding contracts that protect their company.

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Purchasing Manager

A Purchasing Manager is responsible for the procurement of goods and services. Strong negotiation skills are needed to secure the best possible terms. Completing the course “Negotiations of success: essential strategies and abilities” will teach a Purchasing Manager valuable negotiation skills such as how to plan a negotiation strategy, tactics to use during negotiations, and how to create legally binding contracts.

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Project Manager

A Project Manager plans and executes projects. Negotiation skills are needed to manage stakeholders and resolve conflicts. Completing the course “Negotiations of success: essential strategies and abilities” will provide a Project Manager with the negotiation skills they need including planning negotiation strategies, understanding the role of power in negotiations, and resolving disputes that arise during the course of the project.

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Business Consultant

A Business Consultant analyzes a business to identify areas of improvement. Business Consultants use negotiation skills in their day-to-day work. Completing the course “Negotiations of success: essential strategies and abilities” will help a Business Consultant develop skills such as negotiation strategies and tactics, psychological tools to use and avoid during negotiations, negotiation in an international context, and resolving ethical issues that arise in negotiations.

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Product Manager

A Product Manager is responsible for the development and launch of new products. Negotiation skills are needed to secure resources and negotiate with stakeholders. The course “Negotiations of success: essential strategies and abilities” will help a Product Manager develop key negotiation strategies, understand how to use power effectively during negotiations, and learn how to draft and execute legally binding contracts.

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Real Estate Agent

A Real Estate Agent represents buyers and sellers in real estate transactions. Negotiation skills are essential to ensure that their clients’ interests are protected. Completing the course “Negotiations of success: essential strategies and abilities” will provide a Real Estate Agent with valuable negotiation skills such as planning a negotiation strategy, understanding the role of power in negotiations, and drafting legally binding contracts.

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Customer Success Manager

A Customer Success Manager retains existing customers by ensuring that they receive value from a company’s product or service. A core part of this role is negotiating with customers. Completing the course “Negotiations of success: essential strategies and abilities” will teach a Customer Success Manager key negotiation strategies, the role of power in negotiations, ethical considerations, and dispute resolution processes.

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