مقدمة عن التفاوض: دليل استراتيجي لتصبح مُفاوضًا ذا مبادئ ومُقنعًا from Coursera

What's inside

Syllabus

مقدمة / ما "الفطيرة"؟

لقد تعهّدت بأن تساعدك هذه الدورة التدريبية على أن تصبح مفاوضًا أفضل وأذكى وأكثر استراتيجية. للقيام بذلك، نبدأ بوضع أساس للتفاوض، وهو نظرية "الفطيرة". على مر السنين، اكتشفت أيضًا أن أكثر المفاوضين خبرةً يفتقدون إطار العمل الذي يقوم عليه نهج التفاوض الخاص بهم. بينما يحاول بعض الأشخاص تمهيد طريقهم للحصول على حصة أكبر، يقدّم معظم الأشخاص حججًا تبدو عادلة بالنسبة لهم. ولكن ما يبدو عادلًا بالنسبة لهم غالبًا لا يبدو عادلًا بالنسبة للطرف الآخر. يمكن أن تكون معاييرهم لما هو عادل منحازة لصالحهم. إن نظرية "الفطيرة" مفيدة؛ لأنها لا تعتمد على الجانب الذي تؤيده. تقدم النظرية مبادئ ستغير الطريقة التي تتناول بها المفاوضات — في هذه الدورة التدريبية وفي الحياة. ستتيح لك تقديم حجج تقنع الآخرين. لذلك أعلمك إياها أولًا.

قوالب حالات التفاوض

لقد فهمت النظرية. الآن هيا نستخدمها. سأوضّح لك كيف ينطبق إطار عمل "الفطيرة" على بعض الحالات الصغيرة أو قوالب الحالات. تضع حالة الدمج في اعتبارها كيف سيستفيد كلا الطرفين من ميزات الدمج. في حين أن هذه الحالة لا تزال حالة نمطية، ستعرف مدى انطباقها مباشرةً على بعض مفاوضات الدمج الفعلية. يقوم "البدء بالطلب" بمشاركة التفاوض على الرواتب الذي قام به أحد طلابي، ويقدم فرصة لطرح فكرة قيمة التحفظ الخاصة بشخص ما أو أفضل بديل للاتفاق التفاوضي (BATNA). وستتعرف أيضًا على السبب وراء أنه من الأفضل ألا تقول لا على الإطلاق. ننهي الأسبوع بأول تمرين تفاعلي لدينا—لعبة الإنذار النهائي. لديك هنا فرصة للتفاوض مع زملائك في الصف ومعي. وستخضع أيضًا لاختبار الإتقان الأول في هذه الدورة التدريبية. حاولت جاهدًا أنه أجعله فرصة للتعلم؛ نظرًا لأنه اختبار لقدرتك على تطبيق المفاهيم المقدمة.

Zincit حالة

تقدم حالة Zincit فرصة لمناقشة مجموعة واسعة النطاق من الموضوعات، بما في ذلك كيفية الإعداد للتفاوض، وإصدار الإنذارات النهائية، وتبديل الانتقالات، وتجنب الشعور بالندم، وتوسيع الكعكة، والتعامل مع شخص له رؤية مختلفة تمامًا حول العالم.

حالة إخفاء المعلومات (Outpsider):

إن دراسة الحالة الثانية أكثر صعوبةً. هنا تتوفر لدى كل طرف بعض المعلومات المخفية التي لا يطّلع عليها الطرف الآخر. كما هو الحال في الحياة الواقعية، لا يوجد لدى أي من الطرفين معلومات كافية لاكتشاف حل بنفسه/بنفسها. لذلك، فإن مشاركة المعلومات والكشف عنها يصبح جزءًا مهمًّا من التفاوض. ماذا ينبغي على كل طرف مشاركته؟ ما الذي ينبغي عليهم الاحتفاظ به لأنفسهم؟ تقدم هذه الحالة فرصة لمناقشة أسئلة مهمة حول الكشف عن المعلومات، بالإضافة إلى بعض أساليب التفاوض: من الذي ينبغي عليه تقديم العرض الأول، وما الشكل الذي ينبغي أن يبدو عليه العرض الأول، وكيف ينبغي عليك الاستجابة للتهديدات.

موضوعات متقدمة

هذا الموضوع يتكوّن من مجموعة دروس قصيرة. نتناول كل شيء بدءًا من التفاوض عندما لا تتمتع بأي صلاحية إلى التفاوض عبر البريد الإلكتروني. هناك طريقة بديلة لخوض الاختبار، مما يوضح كيف يمكن لنهج نظرية الألعاب الذي نستخدمه في التفاوض مساعدتك (أو مساعدة أبنائك) على تحسين الأداء في الاختبارات المعيارية. أختم ببعض الدروس الرئيسية التي تعلمتها من استقلال سيارة أجرة ضلت الطريق.

"ليندا بابكوك": اطلب التفاوض

في هذا الموضوع، تنضم إلينا الأستاذة "ليندا بابكوك"، أستاذة الاقتصاد في جامعة كارنجي ميلون وخبيرة مشهورة عالميًّا في التفاوض. إنها متخصصة في دور الاختلافات بين الجنسين في التفاوض. فهي شاركت في تأليف الكثير من المقالات الصحفية التي يُستشهد بها على نطاق واسع، وكتابين حائزين على جوائز: Women Don't Ask وAsk for it. في سلسلة من العروض التقديمية، تضيف "ليندا" قيمةً للطلب، وتوضح لك كيفية الإعداد ثم كيفية الطلب. لا تقتصر قيمة هذه المادة على السيدات فقط. يمكننا جميعًا تعلم كيفية الإعداد للتفاوض بشكل أفضل، والاتّسام بالمرونة في الأسلوب والقوة في المضمون والشخصية، وأن تكون لدينا طموحات كبيرة دون الاصطدام. وبالإضافة إلى ذلك، توضح "أيانا ليدفورد"، المديرة التنفيذية المؤسسة لقسم التقدم في جامعة كارينجي ميلون، كيفية قيامهم بتدريس التفاوض للمراهقين باعتباره مهارة حياتية.

"هيرب كوهين": يمكنك التفاوض على أي شيء

في هذا الموضوع، انضم إلينا "هيرب كوهين". "هيرب" مدرب تفاوض، ومن حسن حظنا أن نتعرف على آرائه. فقد ألّف اثنين من الأعمال الكلاسيكية في التفاوض: يُمكنك التفاوض على أي شيء والتفاوض على هذا!

"جون ماكول ماكبين": منظم الصفقات البارع

في عام 1987، اشترى "جون" مجلة إعلانات مُصنفة في مونتريال باسم "Auto Hebdo"، وهي البذرة الأولى لما سيصبح فيما بعدُ القائمة العالمية "Auto Trader"، و"Buy and Sell"، وغيرها من صحف الإعلانات المُصنفة الأخرى. وعلى مدار العشرين عامًا التالية، اشترى حوالي 500 صحيفة وموقع إلكتروني حرفيًّا على مستوى العالم -- الصين وروسيا وبولندا وأستراليا وكولومبيا والسويد والمجر وإيطاليا وكندا والأرجنتين والبرازيل. وباع عمله التجاري، ثمّ اشتراه مرة أخرى، ثم عرضه على الجمهور، ثم قام أخيرًا بمضاعفة قيمة الأسهم عن طريق بيع النشاط التجاري بالكامل مقسّمًا على خمسة أجزاء. وهو الآن من أصحاب الأعمال الخيرية التي تركز على التعليم. إنني أعرف "جون" منذ 35 عامًا، حين كنّا زملاء في جامعة أكسفورد. وقد كنت أعرف كل شيء عن الصفقات التي يعقدها؛ لأنني كنت أعمل في مجلس إدارة شركته، شركة Trader Classified Media. كانت جميع صحفه تتحدث عن البيع والشراء، ولكن عندما يتعلق الأمر بالبيع والشراء، لا أحد يتفوق عليه. يُجسد مثالًا على التفاوض القائم على المبادئ. أنت مؤهل للحصول على عرض خاص.

الإقرارات ومصادر إضافية

Good to know

Know what's good

, what to watch for

, and possible dealbreakers

Introduces learners to the concept of the 'pie,' a fundamental framework for understanding and structuring negotiations

Builds a strong foundation for learners new to negotiation and provides opportunities to practice skills through case studies and interactive exercises

Covers a wide range of negotiation topics, including preparation, ultimatum issuance, BATNA, expanding the pie, and dealing with opposing viewpoints

Features guest lectures from renowned negotiation experts Linda Babcock, Herb Cohen, and John McCall MacBain, offering valuable insights and practical advice

May be less suitable for learners with significant negotiation experience who may find the content somewhat basic

Activities

Be better prepared before your course. Deepen your understanding during and after it. Supplement your coursework and achieve mastery of the topics covered in مقدمة عن التفاوض: دليل استراتيجي لتصبح مُفاوضًا ذا مبادئ ومُقنعًا with these activities:

Review negotiation concepts

Show steps

The course is about negotiation. So, it's helpful to ensure that you remember the general concepts you've learned about negotiation before you start.

Browse courses on Negotiation

Show steps

Re-read key sections of your negotiation textbook or notes.
Review sample negotiation cases.
Summarize the key negotiation concepts in your own words.

Refine negotiation skills

Show steps

Review fundamental principles and techniques of negotiation to strengthen your ability to negotiate effectively.

Browse courses on Negotiation

Show steps

Identify key negotiation concepts and strategies.
Practice applying negotiation tactics in simulated scenarios.
Analyze successful and unsuccessful negotiations to gain insights.

Negotiation Case Studies

Show steps

Analyze real-world negotiation case studies to gain insights into different negotiation approaches and outcomes.

Browse courses on Negotiation

Show steps

Read and analyze negotiation case studies.
Identify key negotiation strategies and tactics used.
Discuss the effectiveness of different negotiation approaches.
Develop recommendations for improving negotiation outcomes.

Four other activities

Expand to see all activities and additional details

Show all seven activities

Negotiation Plan Template

Show steps

Create a comprehensive template to guide your negotiation preparation and execution, ensuring a well-structured approach.

Browse courses on Negotiation

Show steps

Identify key elements of a negotiation plan.
Develop a framework for outlining negotiation goals, strategies, and tactics.
Design a template that can be customized for different negotiation scenarios.

Negotiation Role-Playing

Show steps

Engage in role-playing exercises with peers to develop practical negotiation skills and strategies.

Browse courses on Negotiation

Show steps

Form teams and assign negotiation roles.
Develop negotiation strategies and tactics.
Participate in role-playing scenarios.
Provide constructive feedback and reflect on negotiation techniques.

Negotiation Simulations

Show steps

Participate in simulated negotiation exercises to hone your negotiation skills and decision-making abilities under pressure.

Browse courses on Negotiation

Show steps

Review negotiation principles and best practices.
Engage in simulated negotiations with varying scenarios and opponents.
Analyze negotiation outcomes and identify areas for improvement.

Negotiation Skills Workshop

Show steps

Attend a workshop led by negotiation experts to enhance your understanding of advanced negotiation techniques and strategies.

Browse courses on Negotiation

Show steps

Participate in interactive exercises and discussions on negotiation principles.
Learn from experienced negotiators and practitioners.
Develop a personalized negotiation action plan.

Career center

Learners who complete مقدمة عن التفاوض: دليل استراتيجي لتصبح مُفاوضًا ذا مبادئ ومُقنعًا will develop knowledge and skills that may be useful to these careers:

Negotiator

Negotiators help professionals and organizations collaborate by facilitating a meeting ground where every party involved can find a favorable outcome. They are skilled in working with individuals from multiple backgrounds and facilitating agreements that have a lasting positive impact. This course is especially relevant because it provides foundational principles for analyzing and shaping negotiations.

See salaries and explore the career path for Negotiator

Human Resources Specialist

Human Resources Specialists administer and coordinate human resource activities within businesses, including hiring, training, and compensation. By understanding the theoretical framework presented in this course, HR Specialists can help set compensation standards, negotiate with job seekers, and mediate workplace disputes.

See salaries and explore the career path for Human Resources Specialist

Business Development Manager

Business Development Managers advise senior leadership on strategies to grow an organization's revenue through securing new deals and developing partnerships. This course may provide helpful frameworks for analyzing negotiation scenarios, particularly with clients or other external stakeholders.

See salaries and explore the career path for Business Development Manager

Financial Analyst

Financial Analysts study the performance of companies and advise stakeholders on investment strategies. Understanding the theory and practice of negotiation, as taught in this course, may be beneficial for negotiating contracts with clients, vendors, and other business partners.

See salaries and explore the career path for Financial Analyst

Project Manager

Project Managers lead and guide project teams to ensure projects are completed within budget and on time. This course may be useful as it can help Project Managers understand different negotiation styles, develop negotiation strategies, and anticipate potential roadblocks in negotiations.

See salaries and explore the career path for Project Manager

Lawyer

Lawyers represent clients in legal matters and advocate for their interests. This course may provide helpful insights into negotiation techniques, particularly in the context of contract negotiations, dispute resolution, and legal proceedings.

See salaries and explore the career path for Lawyer

Sales Manager

Sales Managers lead and motivate sales teams to drive revenue growth. This course may be useful to Sales Managers as it can aid in developing strategies for successful negotiations, understanding buying behaviors, and closing deals.

See salaries and explore the career path for Sales Manager

Journalist

Journalists research and report on current events to inform the public. This course may be useful as it can help Journalists understand negotiation tactics used by sources and develop strategies for obtaining information and conducting interviews.

See salaries and explore the career path for Journalist

Consultant

Consultants provide expert advice and guidance to businesses and organizations. This course may be helpful for Consultants as it can help them build a foundation in negotiation principles, understand client needs, and develop effective negotiation strategies.

See salaries and explore the career path for Consultant

Teacher

Teachers educate and inspire students in a variety of settings. This course may be beneficial to Teachers as it can help them understand negotiation techniques for resolving conflicts, managing classroom dynamics, and communicating with parents.

See salaries and explore the career path for Teacher

Social Worker

Social Workers help individuals, families, and communities overcome challenges and improve their well-being. This course may be useful to Social Workers as it can provide frameworks for negotiating with clients, service providers, and other stakeholders in the field.

See salaries and explore the career path for Social Worker

Researcher

Researchers conduct original research to contribute to knowledge in a particular field. This course may be beneficial to Researchers as it can provide insights into negotiation strategies for obtaining funding, collaborating with colleagues, and disseminating research findings.

See salaries and explore the career path for Researcher

Nonprofit Manager

Nonprofit Managers oversee the operations of nonprofit organizations and lead teams to achieve their missions. This course may be helpful as it can provide Nonprofit Managers with negotiation skills for fundraising, grant writing, and partnering with other organizations.

See salaries and explore the career path for Nonprofit Manager

Mediator

Mediators facilitate negotiations between parties in conflict. This course may provide valuable insights into negotiation theory and practice, helping Mediators develop strategies for resolving disputes, building consensus, and finding mutually acceptable solutions.

See salaries and explore the career path for Mediator

Buyer

Buyers research, evaluate, and procure goods and services for organizations. This course may be useful for Buyers as it can help them develop negotiation skills for sourcing products, negotiating contracts, and managing supplier relationships.

See salaries and explore the career path for Buyer